Clausole critiche, claim management e dispute resolution nell’era dei dazi e dell’AI
Un contratto internazionale mal redatto non è mai neutro poichè è sempre uno strumento nelle mani della controparte e il momento peggiore per scoprirlo è quando la controversia è già esplosa.
Il commercio internazionale non perdona le clausole vaghe. Una legge applicabile scelta a caso, una clausola ADR assente oppure un claim presentato fuori termine rappresentano tre errori distinti con hanno una sola conseguenza: la controparte vince anche quando il torto è tutto suo.
Chi gestisce contratti con controparti straniere (ad esempio, un fornitore cinese, un distributore tedesco, un buyer americano, un partner emiratino) opera in un contesto in cui le regole cambiano più velocemente dei contratti che quelle regole dovrebbero disciplinare. Ad esempio, i dazi USA del 2025 non sono contemplati nelle clausole di forza maggiore del 2022, l’AI Act europeo non figura in nessun contratto di fornitura firmato prima del 2025, la Convenzione di Singapore sulla mediazione è operativa dal 2020 ma la maggioranza dei contratti italiani non la richiama ancora.
Le pagine che seguono affrontano le aree in cui un contratto internazionale costruito bene produce risultati concreti: dalla fase precontrattuale alla gestione del rischio in corso di esecuzione, dal claim management alla scelta della clausola di risoluzione delle controversie. Il filo conduttore è uno solo, ossia il contratto non è un adempimento formale ma è lo strumento operativo con cui l’impresa governa (o subisce) il rapporto commerciale.
1. Il contratto come strumento di prevenzione
1.1 Legge applicabile e foro competente: le clausole che nessuno legge finché non servono
Sono chiamate “clausole di mezzanotte” perché vengono inserite a negoziazione quasi conclusa, quando l’attenzione cala e tutti vogliono chiudere. Eppure la scelta della legge applicabile e del foro competente sono, statisticamente, le clausole più pericolose di un contratto internazionale. Sbagliare la giurisdizione significa, in pratica, litigare nel Paese della controparte: costi triplicati, tempi lunghi e un vantaggio strutturale per chi conosce il proprio ordinamento.
Il Regolamento Roma I (CE n. 593/2008) e il Regolamento Bruxelles I bis (UE n. 1215/2012) disciplinano rispettivamente la legge applicabile e la giurisdizione nei contratti intra-UE. Ma non tutte le controparti sono europee e anche quando lo sono l’architettura contrattuale va progettata consapevolmente. Copiare clausole da template scaricati in rete senza verificarne l’applicabilità al caso concreto è il modo più rapido per trasformare un accordo commerciale in un rischio legale.
1.2 Incoterms 2020: il punto esatto in cui passa il rischio
Un errore frequente è trattare gli Incoterms come una formula tecnica per il reparto logistico. In realtà, essi determinano il momento esatto in cui il rischio passa dal venditore al compratore e quindi chi sopporta la perdita se la merce si danneggia durante il trasporto. Un FCA o un CIF scelti senza consapevolezza spostano l’esposizione economica in modo che le parti spesso non hanno realmente compreso. Va, inoltre, ricordato che gli Incoterms regolano consegna, costi e trasferimento del rischio ma non il trasferimento della proprietà, che resta affidato alla legge applicabile e alle clausole specifiche del contratto.
1.3 La Battle of Forms e la CISG: il contratto che credevate di aver firmato
Uno degli scenari più frequenti e sottovalutati è quello in cui acquirente e venditore si scambiano ordini e conferme richiamando ciascuno le proprie condizioni generali. Il risultato è una “guerra dei moduli” (battle of forms) il cui esito, in caso di controversia, dipende interamente dalla legge applicabile e dalla tecnica negoziale adottata.
La Convenzione di Vienna del 1980 (CISG), applicabile automaticamente alle vendite internazionali tra parti aventi la propria sede d’affari in Stati contraenti (tra cui ad esempio Italia, Germania, Cina e Stati Uniti) risolve la questione diversamente dal codice civile italiano. L’art. 19 CISG stabilisce che una risposta all’offerta che ne modifica i termini è una controproposta e non un’accettazione, con eccezioni rilevanti per le modifiche “non sostanziali”. Chi non conosce questa regola rischia di ritrovarsi vincolato a un contratto diverso da quello che credeva di aver concluso. La CISG, peraltro, può essere espressamente esclusa: la decisione di applicarla o escluderla è, pertanto, essa stessa una scelta strategica e non un automatismo da subire.
1.4 Lettere di intenti e MoU: l’etichetta non conta, conta il contenuto
Lettere di intenti, MoU, term sheet, heads of agreement sono documenti precontrattuali che formalizzano l’intenzione di negoziare un accordo definitivo. L’errore tipico è credere che la qualifica “non vincolante” scritta in apertura metta al riparo da ogni responsabilità. Non è così: la natura vincolante o meno dipende dal contenuto effettivo e non dall’etichetta. Una lettera di intenti molto dettagliata può essere riqualificata come contratto definitivo e l’interruzione ingiustificata delle trattative può generare responsabilità precontrattuale ai sensi dell’art. 1337 c.c. Vanno perciò sempre presidiate alcune clausole come dichiarazione espressa di binding/non-binding, riservatezza, eventuale esclusiva delle trattative, termine di validità e legge applicabile alla stessa lettera di intenti.
1.5 Force Majeure e Hardship: i dazi entrano nelle clausole
I contratti del 2019-2020 non coprono i dazi del 2025 e quelli del 2022-2023 probabilmente nemmeno. La forza maggiore classica è pensata per eventi fisici come guerra, pandemia, catastrofe naturale ma la nuova stagione del commercio internazionale richiede invece anche clausole calibrate su sanzioni economiche, interruzione delle catene di fornitura e variazioni tariffarie.
Gli standard ICC in materia di force majeure e hardship (aggiornamento 2020, con prassi applicativa consolidatasi negli anni successivi) prevedono trigger events specifici che i redattori devono verificare clausola per clausola. Le variazioni tariffarie non rientrano automaticamente nella force majeure; pertanto vanno espressamente nominate come eventi-trigger della hardship, con soglia percentuale di attivazione, termine per la notifica e un meccanismo di rinegoziazione strutturato. La differenza tra una clausola hardship efficace e una formula di stile la si misura solo quando il dazio arriva davvero e a quel punto è troppo tardi per scriverla.
2. Claim management: costruire il fascicolo prima della controversia
Il claim è molto più di una lettera di protesta. È una richiesta di risarcimento per un diritto leso o un obbligo violato dalla controparte, formulata nei termini e nelle forme previsti dal contratto. E in molti contratti internazionali (costruzione, EPC, fornitura complessa, appalti internazionali) quei termini sono perentori.
In numerosi standard contrattuali la notifica va inviata entro 28 giorni dall’evento. Il ritardo equivale a decadenza, anche quando il torto della controparte è del tutto evidente.
2.1 Il processo in cinque step
Step 1 – Notifica preliminare, entro il termine contrattuale (in molti standard 28 giorni), anche in assenza di tutti i dati. Step 2 – Costruzione del fascicolo documentale: email, verbali, fotografie, calcoli di impatto. Step 3 – Claim completo, predisposto con team multidisciplinare (legale, tecnico, commerciale, assicurativo). Step 4 – Risposta al claim della controparte, con strategia difensiva e proposte di settlement. Step 5 – Negoziazione e ADR, incluse le comunicazioni Without Prejudice, la mediazione e l’arbitrato.
2.2 Il fascicolo probatorio: documentare o perdere
Chi non ha documenti perde in arbitrato. La regola è semplice ma spesso ignorata nella gestione operativa. Ogni email, ogni verbale di cantiere, ogni variante concordata informalmente, ogni fotografia, ogni comunicazione di ritardo è potenzialmente una prova e va conservata con metodo dal primo giorno di esecuzione e non quando la controversia è già esplosa.
| Documentare sempre | Errori da non commettere mai |
| • Varianti e modifiche al contratto originario • Sospensioni e relative cause documentate • Comunicazioni sui ritardi (propri e della controparte) • Verbali di riunione firmati da entrambe le parti • Calcoli di impatto su costi e tempi • Fotografie e rilievi tecnici datati | • Modifiche concordate verbalmente • Claim presentati fuori termine (decadenza) • Interruzione dei contatti durante il claim • Assenza di un sommario esecutivo nel fascicolo • Silenzio alla ricezione di un claim (rischio acquiescenza) • Mancata documentazione delle azioni di mitigazione |
Un tema di particolare rilevanza pratica è l’uso delle comunicazioni Without Prejudice; si tratta di uno strumento di origine anglosassone, ampiamente utilizzato nella pratica internazionale, che consente di condurre trattative di settlement senza che le offerte fatte durante la negoziazione possano essere utilizzate come prova in un eventuale giudizio. La corretta gestione di queste comunicazioni è tra i temi meno padroneggiati ma ha spesso un impatto diretto sull’esito delle controversie internazionali.
3. Dispute resolution: progettare la clausola prima della controversia
3.1 La clausola ADR come investimento e non come obbligo
La clausola di risoluzione delle controversie è forse la più sottovalutata dell’intero contratto e la più critica quando la controversia arriva. Una clausola che si limita a prevedere che “le parti tenteranno di risolvere bonariamente le controversie” non è una clausola ADR: è una dichiarazione di principio priva di effetti vincolanti. Una clausola efficace indica esattamente cosa succede, in quale ordine, presso quale organismo, entro quali termini e con quale legge applicabile alla procedura. Progettare questa architettura al momento della negoziazione (e non quando il conflitto è già esploso) è uno dei contributi più importanti che il giurista d’impresa può dare alla propria organizzazione.
3.2 Mediazione: cosa cambia in Italia con la Riforma Cartabia
Sul fronte interno, il D.Lgs. 216/2024 (in attuazione della Riforma Cartabia) ha ridisegnato la mediazione civile e commerciale introducendo un ampliamento delle materie soggette a mediazione obbligatoria come condizione di procedibilità, una disciplina finalmente organica della mediazione telematica (con possibilità di sessioni separate da remoto), ), una durata massima di 6mesi prorogabile una sola volta per non più di 3 mesi (mediazione delegata) solo con accordo scritto (mentre per la mediazione obbligatoria e volontaria la durata è di 6 mesi prorogabile per periodi di volta in volta di 3 mesi ciascuno su accordo delle parti) e incentivi fiscali rafforzati. La gestione del termine non è un dettaglio: una recente pronuncia del Tribunale di Enna (gennaio 2026) ha dichiarato improcedibile la domanda perché la mediazione era stata attivata oltre il termine fissato dal giudice. È un monito sulla necessità di presidiare con rigore i termini procedurali sia sul piano interno sia su quello internazionale.
3.3 La Convenzione di Singapore: la rivoluzione silenziosa della mediazione
Nel 2019 le Nazioni Unite hanno aperto alla firma la Convenzione di Singapore sugli accordi di mediazione commerciale internazionale, in vigore dal 12 settembre 2020. Il numero di firmatari e di Stati che l’hanno ratificata continua a crescere, segno di un consenso internazionale in espansione.
La Convenzione di Singapore fa per la mediazione ciò che la Convenzione di New York del 1958 ha fatto per l’arbitrato, ossia rende gli accordi di mediazione commerciale internazionale direttamente eseguibili negli Stati parte, senza necessità di exequatur. Per decenni il limite principale della mediazione internazionale è stato proprio l’incertezza sull’esecuzione dell’accordo in un Paese diverso. Con Singapore, quell’ostacolo è superato a condizione che l’accordo rispetti i requisiti formali previsti dalla Convenzione, tra cui la sottoscrizione e la prova che l’accordo è scaturito da una mediazione.
Alla data di redazione di questo articolo l’Italia non ha ancora depositato la ratifica. Ma questo non impedisce alle imprese italiane di beneficiarne: è sufficiente che la controparte abbia sede in uno Stato parte. Un accordo di mediazione raggiunto con una controparte che si trova in un Paese aderente può essere direttamente eseguibile in quel Paese. Sapere come inserire la clausola corretta nel contratto per attivare questo vantaggio è una competenza concreta, non teorica.
4. Arbitrato: la clausola compromissoria e la scelta degli arbitri
Quando le parti scelgono l’arbitrato, due decisioni pesano più di ogni altra. La prima è la qualità della clausola compromissoria. Una clausola patologica (ambigua sulla sede, sull’organismo, sul numero di arbitri o sulla legge applicabile) genera eccezioni procedurali al primo round e può costare mesi di contenzioso prima ancora di entrare nel merito. Ogni elemento va identificato in modo univoco.
La seconda decisione, spesso sottovalutata, è la scelta degli arbitri. In arbitrato non si “subisce” un giudice assegnato ma si contribuisce a sceglierlo. Competenza settoriale, esperienza in controversie cross-border, lingua di lavoro, indipendenza e disponibilità di tempo sono criteri che incidono direttamente sull’esito. È un margine di governo del rischio che le parti hanno e che troppo spesso non sfruttano. Su questo fronte è da poco maturata una novità di rilievo: il nuovo Regolamento di Arbitrato della International Chamber of Commerce è entrato in vigore il 1° giugno 2026 e si applica a tutti gli arbitrati avviati da tale data, salvo diversa pattuizione delle parti. Le modifiche incidono in modo diretto proprio sulla redazione delle clausole compromissorie (dall’innalzamento della soglia della procedura espedita all’introduzione di una procedura ultra-rapida opt-in) al punto che chi redige oggi una clausola ICC, per contratti destinati a produrre effetti negli anni a venire, non può ignorarle. Alle implicazioni operative di questa riforma è dedicato un mio separato contributo di approfondimento pubblicato il 4 giugno 2026 (cfr. https://www.ecnews.it/legale/procedura-civile/procedimenti-di-cognizione/il-nuovo-regolamento-di-arbitrato-icc-2026/).
5. Le clausole da aggiornare oggi nei contratti in essere
Il panorama normativo e geopolitico del 2025-2026 impone una revisione di alcuni elementi contrattuali standard. Non si tratta di novità teoriche ma di obblighi già in vigore o rischi già materializzati che la maggioranza dei contratti esistenti non copre.
AI Act (Reg. UE 2024/1689). Va prevista una clausola di disclosure sull’uso di sistemi di AI nell’esecuzione del contratto, sulla titolarità dei risultati generati, sui limiti di responsabilità e sull’obbligo di controllo umano per i sistemi ad alto rischio. Senza, chi riceve una prestazione eseguita anche parzialmente da un sistema di AI non ha strumenti contrattuali per contestarne la qualità o rivendicarne i risultati.
Data Act (Reg. UE 2023/2854). Serve una clausola su accesso, portabilità e usi consentiti dei dati industriali generati nell’esecuzione. In assenza, i diritti di accesso introdotti dal Data Act possono generare conflitti su chi possiede e può utilizzare i dati prodotti durante la fornitura.
Sanzioni internazionali e No-Russia Clause. È oggi standard una clausola di rappresentazione e garanzia sullo status sanzionatorio della controparte (verifica delle liste OFAC, UE, ONU), con obbligo di notifica immediata in caso di inserimento in liste e risoluzione automatica senza penali. Senza, chi continua a eseguire un contratto con controparte sanzionata rischia conseguenze penali e amministrative a proprio carico, in capo anche agli amministratori.
CSDDD (Corporate Sustainability Due Diligence Directive). Per i contratti destinati a durare nel medio periodo va prevista una clausola di due diligence su diritti umani e ambiente lungo la catena di fornitura, con obblighi informativi sui subfornitori, diritto di audit e conseguenze in caso di inadempimento. Il quadro applicativo è stato rimodulato dagli interventi di semplificazione ma la direzione è segnata: il contratto resta lo strumento principale per allocare e trasferire questo rischio lungo la filiera.
6. L’intelligenza Artificiale nella redazione: acceleratore, non sostituto
L’intelligenza artificiale generativa ha già cambiato il modo in cui molti uffici legali redigono e rivedono i contratti. Usata bene, dimezza i tempi del primo draft, individua rapidamente clausole mancanti, confronta versioni, traduce, segnala incoerenze formali. In sede di due diligence o di audit è in grado di analizzare in poche ore centinaia di contratti che un team impiegherebbe settimane ad esaminare, segnalando clausole anomale, scadenze e change of control. Ignorarla, oggi, sarebbe un errore di efficienza. Ma affidarsi ciecamente è un errore ben più costoso e il giurista d’impresa deve sapere esattamente dove passa il confine.
Su tre profili l’IA non sostituisce il giudizio specialistico. Il primo è la calibrazione delle clausole sul caso concreto: un modello linguistico produce la clausola “media”, statisticamente più frequente, non quella giusta per quel settore, quella controparte, quel mercato di destinazione. Una clausola hardship adatta al manifatturiero può essere inadeguata nei servizi digitali e l’IA non coglie la differenza se non viene guidata da chi la conosce. Il secondo è la verifica di coerenza: tra le clausole tra loro (la clausola ADR deve “parlare” con la force majeure, con la legge applicabile, con il foro) e con il quadro normativo applicabile, che evolve più rapidamente dei dati su cui i modelli sono addestrati. Il terzo, il più delicato, è la valutazione strategica del rischio: decidere quale rischio l’impresa può accettare e quale deve respingere è una scelta di merito e non un esercizio di composizione testuale.
A questi si aggiungono due rischi operativi concreti. Le “allucinazioni” (riferimenti normativi o pronunce inesistenti, clausole formalmente corrette ma giuridicamente patologiche nel contesto specifico) sono frequenti e insidiose perché il testo “sembra” autorevole. E la riservatezza: caricare bozze contrattuali o dati sensibili su strumenti non conformi può violare obblighi di confidenzialità e protezione dei dati. È anche per questo che il contratto stesso deve oggi disciplinare l’uso dell’IA tra le parti.
La regola operativa è semplice: l’IA produce un buon primo draft ma trasformarlo in un contratto che protegge davvero resta lavoro umano e specialistico. Paradossalmente, più l’IA diventa potente e più diventa prezioso chi sa distinguere una clausola solida da una pericolosa.
Conclusioni: il contratto non è un documento, è una strategia
Il contratto internazionale è lo strumento più potente a disposizione dell’impresa per governare i propri rapporti commerciali nel mercato globale. Usarlo bene richiede competenze specifiche, aggiornamento costante e, quando la posta in gioco è alta, il supporto di uno specialista.
La prevenzione delle controversie internazionali non è un lusso ma è il contributo più concreto che un avvocato o un giurista d’impresa può dare alla propria organizzazione. Il vero valore si gioca nella fase del “prima” (ossia nella gestione pre-contenziosa) molto più che nella gestione dell’emergenza. Un contratto ben costruito, con clausole aggiornate e un meccanismo di risoluzione delle controversie efficace riduce il costo del conflitto ancora prima che il conflitto nasca.
Gli strumenti ci sono. La Convenzione di Singapore è operativa, l’AI Act produce già effetti, i dazi sono reali, il nuovo Regolamento ICC è da poco in vigore. L’intelligenza artificiale accelera il lavoro di chi sa cosa chiederle. Il fascicolo probatorio si costruisce dal primo giorno di esecuzione e non quando qualcosa è già andato storto. Chi padroneggia questi strumenti è chi anticipa i problemi invece di gestire le emergenze ed è esattamente la differenza tra un contratto che protegge ed uno che espone.
L’Autrice
Avv. Maura Alessandri – Avvocato esperto in commercio internazionale, mediatore civile e commerciale, arbitro. Fondatrice dello Studio Legale Alessandri (Bologna), operante nei settori del diritto del commercio internazionale, contratti transfrontalieri e gestione delle controversie commerciali internazionali.
Contatti: maura.alessandri@studiolegalealessandri.com · https://www.linkedin.com/in/mauraalessandri/
