Nel presente intervento proviamo a fare chiarezza su una particolare figura che agisce nell’ambito dell’intermediazione commerciale: il procacciatore d’affari. Distinto, per proprie caratteristiche, dal più centrale soggetto che agisce quale agente di commercio, il procacciatore ha in ogni caso delle specificità anche in ambito tributario e previdenziale.
Sullo sfondo la gestione di situazioni operative, non sempre chiare nella distinzione che andremo a operare.
Introduzione
Nel trattare la figura del procacciatore d’affari risulta necessario operare un raffronto con altri profili, operanti nel similare ambito dell’intermediazione commerciale, che restano, tuttavia, ben distinti; le ricadute in ambito civilistico, fiscale e contributivo sono, infatti, notevoli.
Come intuibile, stiamo trattando di intermediari che fungono da tramite tra il produttore/commerciante e la relativa clientela; il loro scopo è promuovere la vendita di merci, ottenendo in cambio commissioni. Solo tale finalità agisce da collante tra queste figure; le modalità operative di svolgimento della loro attività sono tuttavia dirimenti, in funzione di una corretta definizione del soggetto intermediario.
Nella pratica si assiste spesso al sovrapporsi di tali figure commerciali, non sempre operanti, a livello contrattuale e di inquadramento, in modo corretto; le differenze tipologiche, apparentemente sottili, sono in realtà evidenti, oltreché foriere di ben differenti ricadute operative.
Per definire meglio la qualifica del procacciatore, è utile operare una comparazione della stessa con quella dell’agente di commercio.
L’ambito definitorio
Il procacciatore d’affari, come detto, è una figura di intermediazione commerciale che opera in apparenza in modo similare a un agente di commercio. Quest’ultimo, tuttavia, riscontra una propria definizione civilistica, ex art. 1742, c.c., norma che ne delinea i caratteri definendo invero il tipo contrattuale: «Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata.
Il contratto deve essere provato per iscritto. Ciascuna parte ha diritto di ottenere dall’altra un documento dalla stessa sottoscritto che riproduca il contenuto del contratto e delle clausole aggiuntive. Tale diritto è irrinunciabile».
Da tale indicazione si ricavano i caratteri della figura dell’agente, che a una prima non attenta lettura potrebbero riscontarsi anche nel procacciatore:
- incarico di promuovere in maniera stabile, verso compenso, la conclusione di contratti per il mandante;
- svolgere tale attività in una zona determinata;
- necessità forma contrattuale scritta.
La differenza tra le 2 figure, tuttavia, viene individuata nell’avverbio «stabilmente».
Il procacciatore, infatti, non opera con stabilità la propria intermediazione, connotandosi, invece, per una sostanziale occasionalità e piena autonomia di intervento. Manca, dunque, la continuità del rapporto con un mandante, che si rivela nel contratto di agenzia, una cooperazione costante e coordinata che si risolve, di fatto, in un’attività professionale di tipo autonomo.
Il procacciatore è una figura sui generis, di derivazione giurisprudenziale, che si configura quale alternativa al tipo civilistico dell’agente per il suo agire occasionale e non legato contrattualmente a un obbligo di facere.
La Suprema Corte ebbe modo di specificare che il rapporto di procacciamento di affari – «secondo l’univoco indirizzo giurisprudenziale – deve essere caratterizzato da una collaborazione professionale autonoma “in via del tutto episodica” (tra le tante, Cass. 24 giugno 2005 n. 13629; Cass., 5 giugno 1998, n. 5569 e Cass. 9686/2009)»[1].
In un ulteriore passaggio della citata sentenza i giudici specificano che il «procacciatore è occasionale nel senso che dipende esclusivamente dalla sua iniziativa, (cfr., tra le altre, Cass. 24.6.2005 n. 13629)».
Il quadro appena esposto risulta avallato da consolidata giurisprudenza di legittimità, andando così a tratteggiare il carattere fondante di tale figura atipica: l’occasionalità della prestazione, da individuarsi non tanto nella discontinuità prestazionale, quanto piuttosto nella mancanza di un obbligo contrattuale dell’intermediario di provvedere alla promozione delle merci offerte dal mandante. Un’attività motu proprio, che il soggetto pone in essere in via normalmente non professionale, ma senz’altro autonoma e occasionale.
Sul piano civilistico, inoltre, ci si è interrogati sul possibile accostamento della figura del procacciatore al tipo contrattuale del mandato, ex art. 1703, c.c.: «Il mandato è il contratto col quale una parte si obbliga a compiere uno o più atti giuridici per conto dell’altra».
Su detto tema la Corte di Cassazione ebbe modo di specificare che l’attività del procacciatore «può rientrare nel suo schema negoziale[del mandato, N.d.A.] solo se sia episodica ed occasionale e, quindi, con le caratteristiche del procacciamento di affari (Cass. 12 febbraio 2016, n. 2828)»[2].
A ben vedere, le disposizioni civilistiche in tema di agenzia possono essere applicabili anche all’attività del procacciatore, «sicché, al rapporto di procacciamento d’affari possano applicarsi in via analogica solo le disposizioni relative al contratto di agenzia (come le provvigioni), che non postulino un carattere stabile e predeterminato del rapporto e non anche quelle (come l’indennità di mancato preavviso, l’indennità suppletiva di clientela e l’indennità di cessazione del rapporto) che invece lo presuppongano (Cass. 24 giugno 2005, n. 13629; Cass. 28 agosto 2013, n. 19828; Cass. 18 maggio 2022, n. 15993)»[3].
Si nota, quindi, lo scollamento tra le 2 figure qui comparate sul piano dell’applicabilità delle norme civilistiche, posto che il procacciatore si pone quale soggetto atipico non definito all’interno del Codice.
Faccio notare, tuttavia, come la questione centrale dell’occasionalità, in questo ambito, abbia dei connotati ben diversi da come siamo abituati a risolverla per il caso, ad esempio, delle ordinarie prestazioni occasionali, ex art. 2222, c.c. Si tratta, infatti, non tanto di un’occasionalità intesa come prestazione estemporanea, quanto piuttosto come un’attività che non deriva da alcun obbligo contrattuale di promozione e rappresentanza, fondandosi essenzialmente sull’agire in proprio del procacciatore nel mettere in contatto le 2 parti di un contratto di compravendita. Utile, in tal senso, quanto indicato dai Supremi giudici: «il procacciatore d’affari, come l’agente, ben può assumere la qualifica di imprenditore commerciale quando detta attività venga svolta in via continuativa e sia fonte di reddito, vi sia cioè l’esercizio continuativo, prevalente ed abituale di attività commerciale»[4].
Un concetto dunque molto complesso, per niente intuitivo, nel quale si rischia di andare a confondere le 2 distinte figure di intermediario; una definizione che, come vedremo, può avere un decisivo impatto anche in campo tributario ma soprattutto previdenziale.
L’ambito tributario e previdenziale
Venendo, quindi, al piano fiscale, si evidenzia subito una distinzione tra 2 possibili casistiche che interessano la figura del procacciatore.
Laddove, infatti, il soggetto si atteggi quale imprenditore commerciale, che svolge quindi una vera e propria attività traendone un reddito, si verifica il sorgere degli ordinari obblighi tributari, in primis l’apertura di una posizione IVA. Il procacciatore sarà, quindi, soggetto al regime ordinario di tassazione, ovvero al regime forfetario, ove ne ricorrano i requisiti. Nel primo caso, inoltre, sarà soggetto a ritenuta d’acconto, da parte del committente, pari al 23% sulla metà del compenso/commissione[5]. In tema di IVA, il soggetto in regime ordinario dovrà assoggettare a imposta, nelle fatture emesse, i propri compensi.
Diversa la posizione di colui che agisce in via non professionale e, quindi, totalmente occasionale. Lo stesso emetterà, infatti, una semplice ricevuta, dove sarà annotata una ritenuta d’acconto, come visto nel caso precedente, che sarà poi versata all’Erario dal committente.
Ben distinto risulta l’aspetto previdenziale. Sappiamo, infatti, come l’obbligo di iscrizione a una Gestione INPS sia subordinato, in linea generale, all’effettivo svolgimento di un’attività propria in via non occasionale, ovvero professionale, abituale e prevalente.
Su tale aspetto vale la pena valutare quanto esposto, dalla Corte di Cassazione, in relazione all’obbligo di iscrizione alla Gestione commercianti: «come affermato dalla Corte d’Appello, il procacciatore d’affari, come l’agente, ben può assumere la qualifica di imprenditore commerciale quando detta attività venga svolta in via continuativa e sia fonte di reddito, vi sia cioè l’esercizio continuativo, prevalente ed abituale di attività commerciale. Nella specie, come accertato dagli ispettori con il verbale ispettivo del 11/12/2006, il […] esercita attività commerciale con occupazione prevalente e abituale»[6].
Il fatto dirimente, anche su tale fronte oltreché in tema fiscale, è dunque la mancanza di uno stabile obbligo contrattuale di promozione di affari.
Nel caso, quindi, di svolgimento dell’attività di procacciatore in via professionale, oltre la partita IVA si ha l’obbligo di iscrizione alla Gestione INPS commercianti, la quale prevede per l’anno 2026:
- contributo fisso annuale di 4.611,64 euro, a copertura di un reddito fino a 18.808 euro;
- contributo a percentuale, sulla parte oltre il reddito anzidetto e fino a 56.224 euro, pari al 24,48%;
- contributo a percentuale, sulla parte oltre il reddito di 56.224 euro, pari al 25,48%.
Molta attenzione dev’essere riservata al tema ENASARCO[7], posto che si riscontrano diverse situazioni in cui gli ispettori della Fondazione hanno cercato di ricondurre un rapporto di procacciatore d’affari nell’ambito dell’agenzia, con conseguente obbligo di iscrizione. La delicatezza del tema è intuibile, giacché l’obbligo di iscrizione si basa sulla distinzione tra la figura professionale del procacciatore da quella dell’agente. La prova della stabilità della promozione commerciale può, infatti, risultare complessa, non bastando certo il nomen iuris di un eventuale contratto di procacciamento a dimostrare il fatto, quanto piuttosto l’atteggiarsi concreto dell’intermediario nei confronti del committente.
Provo a proporre un esempio, tratto da una sentenza di merito, per far capire la pluralità dei fatti che possono essere valutati per dirimere una situazione di incertezza. Di fronte all’accertamento della reale figura di un intermediario, sé agente o procacciatore, i giudici evidenziano che: «né il fondamentale requisito della stabilità e l’altrettanto fondamentale requisito dell’obbligo di promuovere affari per conto della preponente possono esser desunti dalle fatture prodotte in causa dalla difesa della appellante e dalla regolarità della loro emissione […]», posto che «tale regolarità di emissione appare rivelativa solo della continuità del rapporto di collaborazione tra le parti che (v. espressamente Cass. n. 7799/1998) ben può caratterizzare anche un rapporto di procacciamento d’affari vero ed effettivo poiché si tratta di un requisito che deve essere tenuto ben distinto dal diverso (e fondamentale requisito) della cd stabilità del rapporto (rinvenibile solo nel rapporto di agenzia) […]»[8].
Una valutazione, in sostanza, che deve tenere conto di molteplici aspetti, pur se, a mio avviso, certi indicatori generali, su tutti un intenso coordinamento col committente e una consistente emissione di fatture a suo carico, possono condurre verso un’assimilazione alla figura di agente di commercio.
Sempre in ambito previdenziale resta da valutare l’attività del procacciatore svolta in via non professionale, realmente autonoma ed estemporanea. In tale situazione, come nelle ordinarie casistiche dell’occasionalità, si avrà un non assoggettamento contributivo fino a un compenso di 5.000 euro l’anno[9]. Oltre tale limite scatterà l’obbligo di iscrizione e contribuzione alla Gestione separata INPS, ex Legge n. 335/1995.
[1] Cass. n. 20322/2013.
[2] Cass. n. 10046/2023.
[3] Idem.
[4] Cass. n. 30420/2019.
[5] Ex art. 25-bis, D.P.R. n. 600/1973. Tale disposizione, tuttora in vigore, è stata abrogata ex D.Lgs. n. 33/2025, a partire dal 1° gennaio 2027 e sostituita, con testo similare, ex art. 39, del citato D.Lgs.
[6] Cass. n. 30420/2019.
[7] Ente Nazionale di Assistenza Agenti e Rappresentanti di Commercio: è la Fondazione di previdenza integrativa obbligatoria per gli agenti e i rappresentanti di commercio.
[8] App. Bologna, sent. n. 30/2012.
[9] Ex art. 44, comma 2, D.L. n. 269/2003.
L’articolo è tratto da “La circolare di lavoro e previdenza“
