L’avvocato argomenta soprattutto per iscritto, negli atti processuali (può essere utile il mio articolo Lo scopo della persuasione si ottiene con l’obbligo di sinteticità e chiarezza, in “Euroconference Legal”, 25 giugno 2024, https://www.eclegal.it/lo-scopo-della-persuasione-si-ottiene-lobbligo-sinteticita-chiarezza/ encParam=TWpBeU5ERXdNRFF4TlRBNU1EVjhZakppWXpFMFptTXRPV0kwWkMwMFkyTmxMVGxrWWpZdFltVXhZelV5TWpNMk5XSmg=).
Ma l’obbligo di tentare la strada della negoziazione assistita pone una questione diversa: come si gestisce l’argomentazione in una conversazione e quando l’obiettivo non è vincere una causa ma trovare una soddisfacente soluzione condivisa? Rispetto all’atto processuale, nella negoziazione si vince in due, come alle Olimpiadi del 2021, quando Marco Tamberi e Mutaz Essa Barshim decisero che era preferibile vincere entrambi l’oro.
Il punto essenziale è proprio l’obiettivo, che non è vincere. Il che implica che non tutti gli argomenti possono essere usati o usati con la massima intensità persuasiva. L’obiettivo della persuasione è il punto di equilibrio tra due istanze contrapposte. Una buona argomentazione sposta il punto di equilibrio più a proprio vantaggio: portare a casa il massimo risultato senza rovesciare il tavolo.
Rispetto al testo scritto in cui chi scrive tiene la parola fino alla fine, le conversazioni negoziali sono fatte di turni di parola (i parlanti si cedono reciprocamente la parola). Come in una partita a scacchi, i turni di parola mutano continuamente l’orientamento del discorso. Mosse e contromosse.
Nella conversazione, per quanto ci si prepari e si programmi il proprio discorso, lo sviluppo non è mai del tutto programmabile perché è generato dall’interazione, dalla relazione tra le persone. La relazione è il vero discrimine tra quello che si può argomentare e quello che non si può argomentare, e tra come si può argomentare e come non si può argomentare. In altri termini: si può argomentare fino al punto in cui la relazione resiste. Non vale tutto, quando si deve trovare il punto di equilibrio.
Pertanto, programmare il proprio discorso significa anche prepararsi a gestire argomenti imprevisti o contrari senza portare la relazione al limite di rottura. Una delle difficoltà più importanti è che alla mossa della controparte, bisogna reagire immediatamente. Nella conversazione non si ha tempo per riflettere con calma, non si può tacere, bisogna parlare, cioè bisogna progettare la replica mentre la si enuncia. La progettazione della replica è contemporanea alla sua verbalizzazione.
L’enunciato della controparte va dunque valutato nel suo insieme e in pochissimo tempo. La replica deve tener conto innanzitutto se l’enunciato della controparte:
- asseconda i nostri valori e i nostri obiettivi;
- o ne propone una modifica;
- o li nega introducendo contenuti inaccettabili.
Nel primo caso, l’interlocutore manifesta accordo e possiamo introdurre nuovi argomenti contando su una fiducia reciproca.
Il secondo caso è il più interessante, perché è quello tipico di una negoziazione sempre orientata a uno scopo condiviso nella quale il nostro interlocutore merita la nostra fiducia. Occorre comprendere quale sia l’obiettivo massimo e minimo della proposta, e valutare come posizionarsi, eventualmente introducendo una proposta diversa.
Nel terzo caso, si entra in una zona di conflitto in cui è difficile prevedere la mossa successiva della controparte. La negoziazione può essere salvata puntando nuovamente sulla relazione. Non sui contenuti. Infatti, il contesto della negoziazione imporrebbe a entrambe la parti di non dare per scontate le proprie posizioni. Se ci si riesce, si rientra nel secondo caso, altrimenti si va a processo.
Nel primo e secondo caso regna la cortesia, intesa come concessione di alternative e come scelta di modalità comunicative che mettono a suo agio l’interlocutore, pur tentando di convincerlo del proprio punto di vista. Per esempio, il condizionale, le subordinate concessive (anche se, nonostante), l’uso del nome del cliente (invece che “il mio cliente”) e di altre soluzioni che pongono in primo piano le persone e in secondo piano i contenuti fattuali e giuridici.
Rispetto all’argomentazione processuale, potremmo dire che nella negoziazione abbiamo a che fare con un’argomentazione ben temperata. Dalla relazione, dall’interazione con la controparte.
