Nel controllo delle provvigioni degli agenti immobiliari, il questionario inviato ai clienti costituisce uno strumento istruttorio rilevante, ma non prova automaticamente il maggior compenso. Le dichiarazioni del terzo assumono valore indiziario e devono essere riscontrate con incarichi, contratti, fatture, movimenti finanziari e altra documentazione oggettiva.
Nel controllo delle attività di intermediazione immobiliare la contabilità dell’agente non è necessariamente il primo luogo nel quale l’Amministrazione cerca la prova del compenso. La verifica può muovere dal cliente, ricostruendo trattativa, soggetti coinvolti, provvigione, importo e mezzo di pagamento. Il questionario rivolto al terzo trasforma così una vicenda negoziale privata in un elemento dell’istruttoria fiscale. Il problema non consiste soltanto nel comprendere se il cliente debba rispondere. Occorre stabilire quale valore possa assumere quella risposta nell’accertamento del reddito dell’intermediario.
Il fondamento principale è nell’art. 32, comma 1, n. 4), D.P.R. n. 600/1973, che consente agli uffici di inviare ai contribuenti questionari relativi a dati e notizie di carattere specifico rilevanti anche nei confronti di altri contribuenti con i quali abbiano intrattenuto rapporti. Sul versante IVA, l’art. 51 D.P.R. n. 633/1972, attribuisce ulteriori poteri istruttori in relazione a specifiche operazioni.
La collaborazione del destinatario non è priva di conseguenze. L’art. 11, comma 1, lett. b), D.Lgs. n. 471/1997, sanziona, nella disciplina applicabile nel 2026, la mancata restituzione dei questionari e la restituzione con risposte incomplete o non veritiere con una somma da 250 a 2.000 euro.
Più delicato è il passaggio dall’acquisizione dell’informazione alla prova della maggiore provvigione. La risposta del cliente non equivale, per il solo fatto di provenire da un terzo, a un accertamento definitivo del corrispettivo. Le dichiarazioni rese dal cliente nel questionario non costituiscono prova testimoniale, trattandosi di informazioni acquisite nella fase amministrativa. Esse possono tuttavia concorrere alla ricostruzione probatoria quali elementi indiziari, da valutare insieme agli ulteriori riscontri raccolti dall’ufficio. Su un piano distinto, l’art. 7, comma 4, D.Lgs. n. 546/1992, consente oggi alla Corte di Giustizia Tributaria di ammettere, quando necessaria ai fini della decisione, la prova testimoniale nelle forme scritte previste dall’art. 257-bis, c.p.c..
Un cliente può ricordare chi lo accompagnò alla visita e non conoscere il soggetto fiscalmente titolare della provvigione. Può rammentare una somma complessiva senza distinguere compenso, rimborso o pagamento destinato a più intermediari. Può confondere il momento dell’accordo con quello dell’effettivo versamento. Per questo una risposta isolata dovrebbe essere letta insieme agli altri elementi disponibili: incarichi, proposte, preliminari, rogiti, fatture, movimentazioni finanziarie, corrispondenza e contabilità. Il controllo incrociato rafforza la ricostruzione, il racconto del cliente non sostituisce l’onere probatorio.
Il punto è rafforzato dall’art. 7, comma 5-bis, D.Lgs. n. 546/1992. L’Amministrazione deve provare in giudizio le violazioni contestate e l’atto va annullato quando la prova manchi, sia contraddittoria o comunque insufficiente a dimostrare in modo circostanziato e puntuale le ragioni della pretesa. In tale prospettiva il questionario è una fonte istruttoria, non una scorciatoia probatoria. Il suo peso cresce quando trova riscontri oggettivi e diminuisce quando presenta approssimazioni o contrasti con documentazione contemporanea ai fatti.
Un esempio chiarisce la ricaduta operativa. Se 3 clienti riferiscono di avere corrisposto ciascuno 5.000 euro per mediazioni concluse nello stesso anno, l’ufficio dispone di un dato significativo. Prima di assumere 15.000 euro come ricavi sottratti a tassazione occorre però verificare che le somme siano riferibili al soggetto controllato, non risultino già fatturate o contabilizzate, non comprendano importi destinati ad altri intermediari e siano imputate alla corretta annualità. La convergenza delle dichiarazioni rafforza l’indizio, ma non elimina l’esigenza di qualificare fiscalmente i fatti.
Per il professionista che assiste l’agente immobiliare la difesa dovrebbe iniziare prima dell’eventuale avviso di accertamento. Occorre ricostruire le singole operazioni, riconciliare provvigioni e incassi, individuare chi ha materialmente seguito le trattative e verificare la coerenza tra documentazione contrattuale, fatturazione e flussi bancari. Il cliente destinatario del questionario, a sua volta, deve rispondere in modo puntuale, attenendosi ai fatti effettivamente conosciuti e distinguendo ciò che ricorda da quanto può documentare.
La cautela è tanto più necessaria perché, come ricorda lo stesso invito dell’Agenzia delle entrate, la trasmissione di atti o documenti falsi e, ricorrendone i presupposti di legge, la comunicazione di dati o notizie non rispondenti al vero possono assumere rilievo penale ai sensi dell’art. 11, D.L. n. 201/2011, e della disciplina sui reati tributari di cui al D.Lgs. n. 74/2000. Non si tratta, quindi, di un adempimento meramente formale, ma di una dichiarazione che richiede precisione, consapevolezza e piena aderenza ai fatti conosciuti.
Il potere di interrogare i terzi è ampio e rientra stabilmente tra gli strumenti dell’istruttoria tributaria. Una risposta, per quanto circostanziata, tuttavia, non può trasformare il ricordo del cliente nella prova del maggior imponibile. Nella verifica delle provvigioni, il questionario può indicare la direzione dell’accertamento ma sono soltanto i riscontri oggettivi a determinarne la tenuta.
Cosa chiede il Fisco al cliente dell’agente immobiliare
(Le 10 domande riportate sono tratte da un effettivo questionario utilizzato nell’agosto 2026)
| N. | Domanda contenuta nel questionario, in forma anonimizzata |
| 1 | Come è venuto a conoscenza dell’immobile acquistato o locato? |
| 2 | A quale agente o agenzia immobiliare si è rivolto inizialmente per la vendita, l’acquisto o la locazione dell’immobile? Ha sottoscritto un mandato? In caso affermativo, con quale soggetto? |
| 3 | Con quale soggetto ha avuto i contatti più frequenti durante la trattativa? Chi lo contattava? Con chi ha visitato l’immobile? Chi forniva gli aggiornamenti sullo stato delle trattative? |
| 4 | Dove si sono svolti gli incontri relativi all’operazione immobiliare e quelli finalizzati alla sottoscrizione di proposte, preliminari o altri atti? |
| 5 | Quali soggetti erano presenti durante tali incontri? |
| 6 | Con chi sono stati concordati gli aspetti economici relativi alla provvigione di mediazione? |
| 7 | A quale soggetto era dovuta la provvigione per l’intermediazione? |
| 8 | A quanto ammontava la provvigione e a favore di chi è stato effettuato il relativo pagamento? |
| 9 | Con quale modalità è stato eseguito il pagamento: bonifico bancario, assegno, contanti oppure altro mezzo? |
| 10 | Vi sono ulteriori circostanze ritenute utili da segnalare in merito all’attività di intermediazione svolta per l’operazione immobiliare? |
