Nel 2025 gli Studi legali americani hanno chiuso l’anno con una crescita dei profitti del 13% e la domanda più sostenuta dai tempi della crisi finanziaria del 2008. Dovrebbe essere una buona notizia senza ombre. Non lo è.
Il 2026 Report on the State of the US Legal Market, realizzato da Thomson Reuters Institute insieme al Center on Ethics and the Legal Profession della Georgetown Law (https://blogs.thomsonreuters.com/en-us/wp-content/uploads/sites/20/2026/01/2026-State-of-the-US-Legal-Market.pdf), individua cinque forze che stanno ridisegnando il mercato legale:
- una domanda che si sposta verso gli studi più piccoli ed economici,
- una struttura dei costi che cresce più velocemente dei ricavi,
- un modello di fatturazione ancora legato alle ore mentre l’intelligenza artificiale comprime i tempi di lavoro,
- la fiducia dei clienti in calo, e
- cicli storici che, a detta degli autori, si sono già visti — poco prima della crisi del 2008 e poco prima dell’inflazione post-pandemica.
Sono cinque letture legittime dello stesso fenomeno. Ma è la terza — lo scontro tra AI e tariffa oraria — a raccontare qualcosa che vale la pena approfondire, perché tocca direttamente il modo in cui uno studio comunica (o non comunica) il proprio valore.
Il dato di partenza è questo: l’86% dei general counsel — i responsabili legali interni delle aziende clienti — dichiara di offrire un contributo significativo agli obiettivi della propria organizzazione. Eppure quasi il 90% segnala che i vincoli di risorse gli impediscono di garantire il livello di impatto strategico che l’azienda si aspetta da loro. E ancora: uno su quattro afferma di non aver mai lavorato, in tutta la carriera, con uno studio legale che gli abbia fatto percepire un valore realmente superiore al prezzo pagato.
Chiamiamolo il paradosso del valore: gli studi non stanno necessariamente lavorando peggio. Stanno lavorando dentro un sistema che non sa più dimostrare, a chi paga, perché quel lavoro vale quella cifra.
Parte del problema, secondo lo stesso report, sta proprio nella fatturazione. Il 90% dei compensi legali passa ancora attraverso la tariffa oraria, un impianto pensato negli anni Cinquanta, proprio mentre l’intelligenza artificiale comprime in due ore un lavoro che prima ne richiedeva dieci. Il risultato è un cortocircuito: se lo studio fattura meno ore, perde ricavi; se alza la tariffa oraria per compensare, il cliente si chiede legittimamente perché un’ora di lavoro assistito dall’AI debba costare come — o più di — un’ora di lavoro non assistito.
È una tensione che conosciamo bene anche in Italia, dove studi legali e di commercialisti stanno investendo in strumenti di AI generativa proprio negli stessi mesi in cui i clienti — imprese, ma sempre più spesso anche privati esigenti e informati — iniziano a chiedersi cosa stiano effettivamente pagando quando pagano una parcella.
La domanda che il report solleva, e che vale la pena farsi anche fuori dagli Stati Uniti, non è “quanto valiamo”.
È: il nostro cliente saprebbe spiegare, con parole sue, perché ci ha scelti e perché continuerebbe a farlo?
Se la risposta non è immediata, il problema non è la tariffa.
È la comunicazione — interna, prima ancora che esterna — di dove sta il valore che si produce ogni giorno, prima che sia il mercato, o un cliente più attento, a farlo notare al posto vostro.
