CONTRATTO DI LAVORO

I requisiti di forma del contratto di agenzia

9 Marzo 2026

In questo articolo ci occupiamo dei requisiti di forma del contratto di agenzia. La legge prescrive la forma a fini probatori, circostanza che limita fortemente la prova testimoniale. Sebbene nella prassi sia frequente la presenza di un contratto scritto, capita talvolta che il rapporto si instauri solo verbalmente. In questi casi risulta difficile per l’agente, che pretende le provvigioni o le indennità di fine rapporto, dimostrare i contenuti del rapporto intercorso con il preponente.

Nozione di agente e requisito di forma secondo la legge

Secondo la definizione che ne offre la legge: «col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata» (art. 1742, comma 1, c.c.).

Alcuni elementi delimitano l’oggetto del contratto di agenzia: quali prodotti devono essere venduti (il preponente potrebbe avere più linee di prodotti), in quale zona (rispetto alle zone assegnate agli altri agenti), per quale corrispettivo (quasi sempre espresso in misura percentuale rispetto al valore dell’affare concluso). Questi fattori devono risultare dal testo del contratto, per assicurare certezza del diritto. La presenza di un testo scritto consente di ricostruire con esattezza quali siano le pattuizioni intercorse tra le parti.

Ecco allora che si comprende per quali ragioni il Codice civile preveda, per il contratto di agenzia, che «il contratto deve essere provato per iscritto. Ciascuna parte ha diritto di ottenere dall’altra un documento dalla stessa sottoscritto che riproduca il contenuto del contratto e delle clausole aggiuntive. Tale diritto è irrinunciabile» (art. 1742, comma 2, c.c.).

La legislazione italiana in tema di agenzia è attuazione della corrispondente Direttiva comunitaria^[1]. La Direttiva non prescrive, però, l’obbligo di forma scritta del contratto, statuendo solo che «uno Stato membro può prescrivere che un contratto di agenzia sia valido solo se documentato per iscritto» (art. 13, comma 2, Direttiva 86/653/CEE).

Le legislazioni degli Stati membri in tema di forma del contratto sono molto differenti e si è preferito lasciare a ciascun Paese la propria decisione. Nel nostro ordinamento si è optato per un requisito di forma “intermedia”, ossia richiesta solo a fini probatori.

In questo articolo ci occupiamo del requisito di forma del contratto di agenzia^[2].

Va detto che, nella prassi, il testo scritto del contratto è spesso presente. Ciò nonostante, si verificano dei casi in cui il contratto manca oppure non è firmato. Ciò tende a capitare con maggior frequenza nei rapporti di subagenzia, considerati di minor importanza rispetto a quelli di agenzia.

Per comprendere bene i temi che stiamo trattando, è utile partire dalla tradizionale tripartizione, secondo cui i contratti possono essere:

a forma libera;
con forma richiesta a fini di prova;
con forma richiesta a fini di validità.

Il contratto di agenzia si colloca in una posizione mediana, essendo prescritto dalla legge che il contratto dev’essere provato per iscritto.

In genere, i contratti non richiedono forme particolari. E, difatti, i requisiti del contratto sono:

l’accordo delle parti;
la causa;
l’oggetto e la forma, ma quest’ultima solo «quando risulta che è prescritta dalla legge sotto pena di nullità» (così l’art. 1325, c.c.).

Affinché sia necessaria la forma scritta a fini di validità serve una previsione di legge e che la legge indichi che la mancanza di forma implica nullità. Ciò non avviene per il contratto di agenzia, alla luce dell’art. 1742, comma 2, c.c.

All’altro estremo si trovano i contratti che devono farsi per iscritto a pena di invalidità degli stessi. Sono contratti quasi tutti disciplinati in leggi speciali. Volendo fare qualche esempio: i contratti di locazione concernenti immobili (sia a fini abitativi che a fini non abitativi), i contratti bancari, quelli finanziari, i contratti di franchising. In tutte queste ipotesi ci sono specifiche disposizioni di legge speciale che impongono espressamente la forma scritta a pena di invalidità del contratto. Senza il testo scritto, il contratto non produce alcun effetto.

Nel caso del contratto di agenzia, la forma è richiesta a fini probatori. La conseguenza pratica più significativa è che, se manca il testo scritto, non è consentita la prova per testimoni.

Difatti, l’art. 2725, comma 1, c.c., prevede che «quando, secondo la legge o la volontà delle parti, un contratto deve essere provato per iscritto, la prova per testimoni è ammessa solo nel caso indicato dal n. 3 dell’articolo precedente».

E l’articolo precedente dà la possibilità di ricorrere alla prova testimoniale solo quando il contraente ha senza sua colpa perduto il documento che gli forniva la prova. Bisognerebbe, insomma, dimostrare che il contratto era stato redatto per iscritto, ma che è andato perso. Questa prova è particolarmente difficile, soprattutto in considerazione del fatto che – ormai da diversi anni – i contratti sono riprodotti su supporti informatici.

Il requisito di forma secondo gli Accordi economici collettivi

Abbiamo visto che la legge richiede la forma scritta del contratto di agenzia a fini probatori.

La regolamentazione dei rapporti di agenzia trova, però, spesso, il proprio ulteriore fondamento negli Accordi economici collettivi. Gli AEC si applicano solo in quanto richiamati dal singolo contratto di agenzia.

Volgendo lo sguardo agli Accordi economici collettivi, sarebbe necessario esaminare il testo dei vari AEC per vedere cosa prevedono in termini di requisiti di forma del contratto. Molto di recente è stato adottato il nuovo Accordo economico collettivo del settore commercio^[3]. Il nuovo AEC prevede dei requisiti di forma scritta per il contratto di agenzia. L’art. 1 stabilisce, difatti, che «la proposta, l’accettazione, la loro revoca e ogni altra dichiarazione diretta a una delle parti (agenti di commercio e case mandanti) si reputano conosciute nel momento in cui giungono con atto scritto all’indirizzo del destinatario, o sede legale del destinatario, e/o indirizzo PEC, se questi non prova di essere stato, senza colpa, nell’impossibilità di averne notizia».

La disposizione fa riferimento a proposta e ad accettazione, ossia agli atti fondativi del rapporto contrattuale, prevedendo che essi debbano scambiarsi per iscritto.

Se si continua l’esame dell’Accordo economico collettivo, si trova poi una disposizione sul contenuto minimo del contratto di agenzia. L’art. 3, AEC, chiarisce che «all’atto del conferimento dell’incarico … debbono essere precisati per iscritto, oltre al nome delle parti, la zona assegnata, i prodotti da trattarsi, la misura delle provvigioni e/o dei compensi e la durata».

Secondo l’Accordo economico, dunque, l’oggetto del contratto dev’essere fissato per iscritto. Ciò non deve sorprendere, in quanto le associazioni sindacali hanno interesse a che vengano richiamati gli AEC, e ciò può avvenire solo se vi è un testo scritto del contratto.

Le previsioni dell’Accordo economico collettivo che abbiamo appena riportato non modificano la legge in punto di forma, in primo luogo per il fatto che gli AEC si applicano solo in quanto richiamati dal singolo contratto di agenzia. Inoltre, prevale comunque la legge rispetto agli Accordi economici. In sostanza, poi, la disposizione dell’Accordo economico non fa altro che ribadire quanto già stabilito dalla legge, ossia: vi è sì necessità di forma scritta, ma solo a fini probatori.

Uno spunto utile che può trarsi dal testo dell’Accordo economico collettivo è il riferimento alla PEC. Il tema è legato a quello della firma elettronica dei contratti. Il requisito di forma scritta non comprende solo il testo cartaceo firmato con modalità autografa, ma anche la conclusione di contratti che avvenga con modalità elettronica. La firma di preponente e agente può essere apposta mediante firma digitale o con altra firma elettronica e risulta pienamente valida. Inoltre, il testo del contratto può essere trasmesso a mezzo PEC, assicurando questa modalità anche la data certa della comunicazione.

Forma del contratto di agenzia e prova testimoniale

I requisiti di forma che valgono per il contratto di agenzia valgono anche per il contratto di subagenzia. Il contratto di subagenzia altro non è che un contratto di agenzia, nel quale l’agente del primo contratto (agenzia) diventa preponente del secondo contratto (subagenzia). La regolamentazione è la stessa: quella prevista dagli artt. 1742 ss., c.c.

La Corte di Cassazione si è occupata di un caso in cui mancava il contratto scritto di subagenzia^[4]. Il subagente ha intermediato diversi affari e chiede il pagamento delle provvigioni per l’importo di 18.634 euro. Dal momento che l’agente non paga spontaneamente, il subagente si rivolge al Tribunale di Caltanisetta. Questo giudice emette decreto ingiuntivo, ma in sede di opposizione viene accolta la tesi dell’agente, secondo la quale non vi è prova del rapporto di subagenzia, anche in quanto manca il testo scritto del contratto di subagenzia. In sede di appello viene disposta prova testimoniale e i testimoni sentiti confermano che Tizio operava come subagente di Caio.

Per questa ragione, la Corte d’Appello di Caltanisetta accoglie l’appello e condanna l’agente a pagare al subagente le provvigioni maturate. La questione giunge, infine, davanti alla Suprema Corte. L’agente eccepisce che, in tema di contratto di agenzia, non è consentita la prova testimoniale: le testimonianze sono state assunte contra legem e, dunque, il giudice non può tenerne conto per convincersi che sia venuto a esistenza un rapporto di subagenzia.

La Corte di Cassazione non accoglie, però, questa tesi. Vero è che l’art. 2725, c.c., non consente la prova testimoniale nei casi in cui la legge richiede la forma scritta a fini probatori. Questa disposizione va, tuttavia, letta unitamente alle norme processuali. Secondo l’art. 157, comma 2, c.p.c.: «soltanto la parte nel cui interesse è stabilito un requisito può opporre la nullità dell’atto per la mancanza del requisito stesso, ma deve farlo nella prima istanza o difesa successiva all’atto o alla notizia di esso».

Calando questa regola nel caso di specie, l’agente avrebbe dovuto già in Appello obiettare che la testimonianza non poteva essere assunta. L’agente, però, ha sollevato la relativa eccezione solo nel grado successivo, ovvero in Cassazione. La sua eccezione è tardiva, cosicché la testimonianza rimane acquisita agli atti del processo. Conclusivamente, la Corte di Cassazione ritiene che sia stata raggiunta la prova che Tizio operava come subagente di Caio. Vi è anche la prova dei vari affari intermediari. Ne consegue che le relative provvigioni devono essere pagate.

Diversi anni prima, in un’altra decisione, la Suprema Corte aveva affermato che il contratto di agenzia richiede la forma scritta a soli fini probatori, con la conseguenza che – in mancanza di essa – è valida l’esecuzione volontaria del contratto, come pure la possibilità di ricorrere alla confessione e al giuramento, dovendosi escludere la possibilità delle prove testimoniali^[5].

Se il rapporto di agenzia è venuto ad esistenza per fatti concludenti (ossia senza la conclusione di un contratto scritto), può risultare difficile provare i contenuti del contratto.
Abbiamo visto come non sia consentita la prova testimoniale. Gli elementi che caratterizzano il contratto di agenzia sono i prodotti che vengono distribuiti, la zona assegnata all’agente e l’ammontare delle provvigioni. Senza un testo scritto, e senza la possibilità di sentire testimoni, la prova può risultare molto difficile. Va, peraltro, detto che potrebbero esserci stati scambi di posta elettronica o di messaggi telefonici scritti che possono dimostrare i contenuti del rapporto tra le parti.

Molto di recente, la Corte di Cassazione si è occupata di un’azione intentata da una persona fisica contra una preponente^[6]. Alla cessazione del rapporto, l’agente chiede alcuni pagamenti al preponente, ma la domanda viene rigettata sia in primo che in secondo grado. Secondo i giudici di merito non c’è la prova per iscritto del rapporto di agenzia e non è provato in altro modo che l’agente abbia intermediato affari in favore del preponente. La Corte di Cassazione conferma le sentenze di primo e secondo grado, in quanto non si riesce in alcun modo ad accertare quali fossero gli obblighi delle parti e i compensi pattuiti. L’agente non indica nemmeno quali sarebbero stati i contratti conclusi per effetto del suo intervento.

Contratto esistente ma non firmato

Una variante rispetto al caso di assenza totale di un testo scritto del contratto di agenzia si ha quando il testo del contratto esiste, ma manca la firma di preponente e/o agente. In questa fattispecie, non si tratta tanto di difetto di forma, ma di difetto di firma. Manca, insomma, l’espressione del consenso, ossia di un altro dei requisiti del contratto. L’effetto dovrebbe essere la nullità del rapporto per assenza di uno dei suoi elementi costitutivi. In realtà, però, il consenso tra le parti c’è, anche se si sono dimenticate di apporre la firma.

La questione del contratto di agenzia non firmato è stata affrontata, molto di recente, dalla Corte di Cassazione^[7]. Una persona fisica opera come agente per una S.r.l. Viene firmato un primo contratto nel 1996, che viene sostituito da un nuovo contratto nel maggio 2004. Il nuovo contratto non è firmato dalle parti.

Alla cessazione del rapporto nasce un contenzioso tra preponente e agente, il quale chiede l’indennità di risoluzione del rapporto. Dal canto suo, la società preponente oppone la nullità del rapporto per non essere il contratto di agenzia firmato dalle parti. In secondo grado, la Corte d’Appello di Milano osserva che la mancanza della sottoscrizione delle parti sul contratto di agenzia è irrilevante, in quanto per il contratto di agenzia non è richiesta la forma scritta a pena di invalidità. La Corte di Cassazione conferma questa tesi. Emerge che le fatture emesse dal maggio 2004 fino al termine del rapporto nel dicembre 2014 danno applicazione alle provvigioni previste nel testo del contratto del 2004. Seppure non firmato, le condizioni economiche del contratto del maggio 2004 sono state rispettate dalle parti. Il contratto è stato confermato per fatti concludenti.

Va detto che questi principi trovano riscontro anche nella giurisprudenza più risalente. La Corte di Cassazione, già nel 2016, aveva affermato che la forma scritta è requisito per la prova e non per la validità del contratto di agenzia^[8]. A tal fine il requisito formale, continua la Suprema Corte, è integrato non solo dal documento contrattuale, ma da qualunque atto dal quale sia desumibile il rapporto esistente tra preponente e agente, sicché la prova scritta può essere costituita dalle fatture emesse dall’agente per le provvigioni maturate.

Il diritto di ottenere il documento contrattuale

Il testo della legge contiene l’inciso secondo cui «ciascuna parte ha diritto di ottenere dall’altra un documento dalla stessa sottoscritto che riproduca il contenuto del contratto e delle clausole aggiuntive» (così art. 1742, comma 2, c.c.).

Per il classico diritto civile italiano si tratta di una previsione rara, se non unica. Il nostro Legislatore, in tema di forma, generalmente tace in relazione ai diversi tipi contrattuali, e in casi particolari prescrive la forma a pena di invalidità o a fini probatori. In qualche situazione esige che una copia del contratto sia consegnata alla controparte (ciò avviene, ad esempio, nel contesto dei contratti bancari, di cui un esemplare deve essere consegnato dall’istituto di credito al cliente: art. 117, comma 1, TUB).

Nel contesto del contratto di agenzia, l’art. 1742, comma 2, c.c., attribuisce il diritto a che le pattuizioni verbali siano messe per iscritto. Si tratta dell’attuazione nel nostro ordinamento di una prescrizione contenuta nella Direttiva comunitaria. Difatti, l’art. 13, comma 1, Direttiva 86/653/CEE, statuisce che «ogni parte ha il diritto di chiedere ed ottenere dall’altra parte un documento firmato, riproducente il contenuto del contratto di agenzia, comprese le clausole addizionali».

La disposizione fa riferimento ad ambedue le parti. Generalmente, la parte forte del rapporto contrattuale è il preponente. Quasi sempre è il preponente a proporre (o a “imporre”) il testo scritto del contratto. Può, però, capitare che la società produttrice voglia evitare l’applicazione delle norme cogenti in tema di agenzia e, per questa ragione, non faccia firmare un testo scritto. A queste condizioni, l’agente può comunque pretendere che le pattuizioni orali vengano fissate in un documento scritto. Può succedere anche il contrario. Potrebbe capitare che l’agente non voglia un testo scritto di contratto. In casi del genere, il preponente – sempre sulla base del disposto dell’art. 1742, comma 2, c.c. – può esigere che il contratto venga formalizzato per iscritto.

Non vi è obbligo di forma scritta a pena d’invalidità, ma c’è la possibilità – per ambedue le parti – di esigere che gli accordi orali vengano messi per iscritto. Questo diritto è esercitabile anche nel corso del rapporto. Può, ad esempio, capitare che il rapporto di agenzia si sviluppi di fatto per qualche mese e poi una delle parti chieda la formalizzazione scritta del rapporto.

La disposizione può ritenersi applicabile anche nel caso di mutamento verbale di condizioni contenute nel contratto, durante il corso del rapporto. Non è ben comprensibile per quale ragione il testo della legge faccia riferimento, distintamente, a “contratto” e “clausole aggiuntive”. In realtà, le singole clausole altro non sono che una parte del contratto. Forse la disposizione si riferisce proprio al caso in cui si sia originariamente firmato un contratto che è stato poi oggetto di modifiche verbali tra le parti. In questa situazione, è possibile esigere che le nuove clausole vengano fissate per iscritto.

I crediti dell’agente in sede concorsuale

Qualche volta il preponente entra in una procedura concorsuale. Questa circostanza rende più difficile il recupero del credito da parte dell’agente. Nei casi, poi, in cui manchi il testo scritto del contratto di agenzia, è alquanto difficile ottenere l’ammissione del credito.

La questione è stata affrontata dalla Corte di Cassazione in un caso che vedeva opposto un agente e una S.r.l. dichiarata fallita^[9]. L’agente domanda l’ammissione dei propri crediti in via privilegiata nella misura di 99.826 euro, ma essi non vengono inseriti nello stato passivo. Viene, così, avviata un’azione giudiziaria da parte dell’agente.

Il Tribunale di Napoli Nord, mancando il testo scritto del contratto di agenzia, non ammette il credito, non essendo soddisfatto il requisito di forma a fini probatori, e non potendo ammettersi la prova testimoniale.

La Suprema Corte osserva che, al fine della ricostruzione della comune intenzione delle parti, riveste un ruolo essenziale la forma scritta, richiesta ad probationem dall’art. 1742, comma 2, c.c., con la conseguente inammissibilità della prova per testimoni.

In conclusione, le domande dell’agente vengono rigettate, non avendo fornita la prova dell’esistenza del contratto di agenzia né dei suoi contenuti.

Il requisito di forma nel contratto di procacciamento d’affari

Quali sono i requisiti di forma per il distinto contratto di procacciamento d’affari?

La legge non definisce il procacciamento d’affari, bensì il solo contratto di agenzia (art. 1742, comma 1, c.c.). Tratto saliente della nozione di agente è quello di “stabilità”: l’agente non opera occasionalmente, ma con continuità, al fine di reperire clienti per il preponente.

La prassi operativa ha, però, creato la figura, distinta da quella dell’agente, del “procacciatore d’affari”^[10]. Non c’è una disciplina del procacciatore nel Codice civile, cosicché si tratta di un contratto atipico. La differenza rispetto all’agente è che il procacciatore non opera con stabilità, ma in via occasionale. Bisogna, dunque, che il contratto specifichi che si tratta di un rapporto occasionale; serve inoltre che, nei fatti, la relazione conservi la caratteristica di occasionalità.

Recentemente, la Corte di Cassazione ha evidenziato i tratti distintivi tra agenzia e procacciamento d’affari^[11]. Secondo la Suprema Corte i caratteri tipici del contratto di agenzia devono individuarsi nella continuità e stabilità dell’attività dell’agente di promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente, nell’ambito di una determinata sfera territoriale, realizzando in tal modo con quest’ultimo una non episodica collaborazione professionale autonoma. Il rapporto di procacciatore d’affari si concreta, invece, nella più limitata attività di chi, senza vincolo di stabilità e in via del tutto episodica, raccoglie le ordinazioni dei clienti, trasmettendole all’imprenditore da cui ha ricevuto l’incarico di procurare tali commissioni.

Così tracciata la distinzione tra agente e procacciatore d’affari, ci sono dei requisiti particolari di forma per il procacciamento d’affari?

La risposta è negativa. Non essendo un contratto riconducibile a quello di agenzia, non vi è l’obbligo di forma nemmeno a fini probatori. Inoltre, essendo un contratto atipico, non vi è alcuna norma che ne imponga una determinata forma a pena d’invalidità.

Il Tribunale di Terni si è occupato di un’azione intentata da una persona fisica contro una S.r.l., volta a ottenere il pagamento di provvigioni e indennità alla cessazione del rapporto^[12].

Il giudice ternano qualifica il rapporto come procacciamento d’affari. La S.r.l. eccepisce il difetto di forma scritta del contratto, ma il Tribunale di Terni osserva come non ci siano particolari requisiti di forma per il rapporto di procacciamento d’affari.

^[1] Direttiva del Consiglio del 18 dicembre 1986 relativa al coordinamento dei diritti degli Stati membri concernenti gli agenti commerciali indipendenti (86/653/CEE).

^[2] Sul requisito di forma scritta del contratto di agenzia cfr. M. Miscione, “La forma scritta per la costituzione e la cessazione del contratto di agenzia”, in Il lavoro nella giurisprudenza, n. 7/2025, pag. 637 ss.

^[3] Accordo economico collettivo per la disciplina del rapporto di agenzia e rappresentanza commerciale del settore del commercio, 4 giugno 2025.

^[4] Cass. n. 13475/2023.

^[5] Cass. n. 1824/2013.

^[6] Cass. n. 20681/2025.

^[7] Cass. n. 25367/2025.

^[8] Cass. n. 9048/2016.

^[9] Cass. n. 29422/2023.

^[10] Sul procacciatore d’affari cfr. F. Bertelli, “La provvigione al procacciatore d’affari: orientamenti divergenti e interessi da bilanciare”, in Nuova giurisprudenza civile commentata, n. 3/2016, I, pag. 413 ss.; G. Paone, “In tema d’iscrizione all’albo dei mediatori del procacciatore d’affari”, in Foro italiano, n. 1/2018, II, pag. 275 ss.; A. Passarella, “Sul diritto alla provvigione del procacciatore di affari non iscritto al ruolo dei mediatori: rimessione alle Sezioni Unite”, in Contratti, n. 3/2016, pag. 215 ss.

^[11] Cass. n. 23214/2024.

^[12] Trib. Terni, 29 settembre 2022, in dirittopratico.it.

L’articolo è tratto da “Il giuri s ta del lavoro”