In questo articolo ci occupiamo della figura dell’influencer. Non esiste una definizione a livello legislativo di questa professionalità, emersa con forza negli ultimi anni, e la giurisprudenza si sbizzarrisce nel cercare di qualificare il rapporto che intercorre tra l’impresa committente e il professionista. Ci sono 2 importanti precedenti giurisprudenziali: uno del Tribunale di Roma (che qualifica l’influencer come agente) e uno del Tribunale di Milano (che lo qualifica come lavoratore autonomo dello spettacolo). Il problema non è, in realtà, il rapporto con l’impresa, bensì l’obbligo contributivo. Ambedue le sentenze che analizzeremo concludono nel senso che le imprese sono obbligate a versare i contributi previdenziali in relazione ai compensi erogati agli influencer.
La (mancante) definizione di influencer
In questo articolo cerchiamo di analizzare la figura dell’influencer dal punto di vista del diritto del lavoro e, in particolare, nella prospettiva delle obbligazioni contributive che derivano dalla circostanza che una certa persona opera come content creator e promotore di beni o servizi a vantaggio di un’impresa mediante i canali social. Si tratta di una tematica complessa, anche in considerazione della novità di queste figure per il sistema economico italiano: fino a pochi anni fa non esistevano[1].
Il punto è che, nel nostro ordinamento, non esiste ancora un profilo tipizzato a livello legislativo di influencer. La normativa in tema di content creator è distribuita su vari testi normativi o di rango secondario e si occupa di profili diversi da quelli attinenti al diritto del lavoro e della previdenza sociale. Gli aspetti di cui si è finora interessato l’ordinamento sono soprattutto quelli relativi alla pubblicità dei prodotti.
L’Autorità per le garanzie nelle comunicazioni dà una definizione di influencer: «le persone fisiche o giuridiche, che anche tramite personaggi virtuali, diffondono contenuti al pubblico attraverso piattaforme digitali, in particolare i social media, e che possono avere un impatto significativo sul comportamento e sulle scelte di tale pubblico, in modalità analoga o comunque assimilabile a quella dei fornitori di servizi di media audiovisivi»[2].
La medesima Autorità per le garanzie nelle comunicazioni ha adottato un codice di condotta per gli influencer[3]. I temi trattati dal codice di condotta sono la correttezza dell’informazione, il rispetto della dignità umana, il divieto di istigazione alla violenza o all’odio razziale, il divieto di discriminazione nonché la tutela dei diritti fondamentali, dei minori e di altre categorie vulnerabili. Sono profili del tutto diversi da quelli che attengono al diritto del lavoro e agli obblighi contributivi.
La qualificazione del rapporto tra impresa committente e influencer
Può darsi che in futuro vengano adottate normative speciali che toccano anche gli aspetti giuslavoristici e previdenziali, ma al momento la qualificazione del rapporto tra l’impresa e il professionista varia di caso in caso. In assenza di previsioni normative cogenti, la qualificazione del rapporto tra impresa e content creator può essere fatta solo di volta in volta, studiando come si atteggia concretamente la relazione tra le parti nel caso specifico. Vedremo, difatti, che nei 2 unici casi giurisprudenziali che risultano editi (rispettivamente: Tribunale di Roma e di Milano), le soluzioni cui giungono i giudici sono diverse. Ma questo non deve stupire, in quanto diverse erano le situazioni di fatto sottostanti.
Prima, però, di addentrarci nel tentativo di qualificare correttamente il rapporto tra impresa e influencer, sono utili alcune premesse terminologiche. Anzi, quasi ci si scusa per il fatto di dover usare con grande frequenza termini in lingua inglese, ma si tratta di un’area del diritto in cui l’uso dell’inglese è del tutto comune, ed è talvolta perfino difficile trovare la corrispondente traduzione in italiano.
Si può distinguere tra content creator e influencer.
Il content creator è la persona che crea dei contenuti, che vengono poi diffusi su vari canali social.
L’influencer è la persona che, grazie alla sua competenza e/o notorietà, riesce a convincere i fruitori della rete ad acquistare determinati prodotti. All’attività svolta dall’influencer ci si riferisce con l’espressione di influencer marketing: cercare di piazzare sul mercato i prodotti di una certa impresa.
Di solito, la stessa persona crea alcuni contenuti senza un diretto ritorno economico, al fine di accrescere la propria popolarità. Su incarico di imprese possono poi, però, venire realizzati anche dei contenuti sponsorizzati, nel corso dei quali si promuove la vendita di determinati beni o servizi. Solo i contenuti pubblicitari sono oggetto dell’accordo tra le parti. Generalmente viene concluso un accordo scritto tra l’impresa e l’influencer. Può, tuttavia, capitare che il rapporto sia di natura solo verbale.
Alcune volte il rapporto è diretto tra impresa e influencer: non c’è di mezzo alcun intermediario e il content creator e l’impresa regolamentano liberamente l’oggetto della propria relazione. Altre volte interviene una società intermediaria che gestisce i rapporti tra l’impresa produttrice di beni o servizi e il content creator. In questi ultimi casi, generalmente è l’impresa intermediaria che viene remunerata dal produttore di beni o servizi e poi gira parte del compenso all’influencer.
L’attività di influencer, se svolta su incarico di un committente, è remunerata. Il problema principale che si pone è in termini di contributi previdenziali: per i compensi che il professionista percepisce, devono essere pagati i contributi previdenziali, e a chi? La risposta al quesito dipende dalla qualificazione del rapporto intercorrente tra l’impresa e l’influencer. Vedremo come, in giurisprudenza, si siano manifestati finora 2 orientamenti:
- secondo una prima tesi (fatta propria dal Tribunale di Roma)[4], l’influencer è un agente di commercio;
- secondo una seconda tesi (fatta propria dal Tribunale di Milano)[5], l’influencer è un lavoratore dello spettacolo.
La distinzione tra agente e procacciatore d’affari
Un’importante sentenza del Tribunale di Roma ha qualificato l’influencer come agente[6]. Il ragionamento svolto dal giudice romano è alquanto articolato e, per comprenderlo bene, bisogna partire dalla nozione di agente.
La legge non definisce l’agente, bensì il contratto di agenzia: «col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, con conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata» (art. 1742, comma 1, c.c.).
Tratto saliente della nozione di agente è quello di “stabilità”: l’agente non opera occasionalmente, ma con continuità, al fine di reperire clienti per il preponente.
La prassi ha sviluppato la figura, distinta da quella dell’agente, del “procacciatore d’affari”. Non c’è una definizione di procacciatore nel Codice civile, cosicché si tratta di un contratto atipico. La differenza rispetto all’agente è che il procacciatore non opera con stabilità, ma in via occasionale. Bisogna, dunque, che il contratto specifichi che si tratta di un rapporto occasionale; serve, inoltre, che, nei fatti, la relazione conservi la caratteristica di occasionalità.
La Corte di Cassazione ha evidenziato i tratti distintivi tra agenzia e procacciamento d’affari[7]. Secondo la Suprema Corte i caratteri tipici del contratto di agenzia devono individuarsi nella continuità e stabilità dell’attività dell’agente di promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente, nell’ambito di una determinata sfera territoriale, realizzando in tal modo con quest’ultimo una non episodica collaborazione professionale autonoma.
Il rapporto di procacciatore d’affari si concreta, invece, nella più limitata attività di chi, senza vincolo di stabilità e in via del tutto episodica, raccoglie le ordinazioni dei clienti, trasmettendole all’imprenditore da cui ha ricevuto l’incarico di procurare tali commissioni.
La distinzione tra agente e procacciatore assume grande rilevanza pratica nei rapporti con la Fondazione ENASARCO. L’obbligo di pagare i contributi sussiste, difatti, per gli agenti, non per i procacciatori d’affari. Ecco, allora, che le società hanno interesse a far passare il rapporto come un mero procacciamento, per sottrarsi all’obbligo di corrispondere i contributi. Dal canto suo, l’ENASARCO agisce in giudizio contro le preponenti, cercando di dimostrare che i rapporti andrebbero qualificati come agenzia, con il conseguente obbligo di pagare i contributi. Se i contributi non sono stati pagati, essi dovranno essere corrisposti tardivamente, con interessi e sanzioni.
La premessa che va fatta è che l’onere probatorio è in capo all’attore, che è la Fondazione ENASARCO. Se non riesce la prova, la domanda viene rigettata. L’ENASARCO deve, in particolare, dimostrare che il rapporto tra la società incaricante e la controparte presenta carattere di stabilità. La questione è stata affrontata, ad esempio, dal Tribunale di Roma[8]. Si trattava di una S.p.A. che si avvaleva di 3 collaboratori, i quali avevano operato per 5 anni a favore della società con contratti denominati di procacciamento d’affari o di consulenza. Il giudice romano osserva che i caratteri distintivi del contratto di agenzia sono la continuità e la stabilità dell’attività dell’agente di promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente, realizzando con quest’ultimo una non episodica collaborazione professionale; invece il rapporto di procacciatore d’affari si concreta nella più limitata attività di chi, senza vincolo di stabilità e in via del tutto episodica, raccoglie le ordinazioni dei clienti, trasmettendole all’imprenditore da cui ha ricevuto l’incarico di promuovere tali commissioni. Nel caso di specie non emergono elementi giustificativi del requisito della stabilità. Secondo il Tribunale di Roma, la mera durata pluriennale dei rapporti non è di per sé elemento comprovante la sussistenza di un rapporto di agenzia.
In conclusione, il giudice romano ritiene che la Fondazione ENASARCO non abbia dimostrato i presupposti dell’obbligazione contributiva, accerta e dichiara l’inesistenza di un rapporto di agenzia tra la S.p.A. e i suoi 3 collaboratori e accerta e dichiara l’insussistenza di un obbligo a carico della S.p.A. al versamento di contributi previdenziali.
La questione della distinzione tra agente e procacciatore d’affari è giunta spesso anche davanti alla Corte di Cassazione e può essere utilmente segnalato un precedente dei giudici di legittimità[9]. La Fondazione ENASARCO agisce contro una S.r.l., sostenendo che alcuni dei procacciatori operanti per la società siano in realtà degli agenti e debbano essere pagati i contributi.
Secondo la Corte d’Appello di Roma vi era stabilità nella prestazione dei collaboratori della S.r.l., che non si limitavano a segnalazioni episodiche e percepivano compensi mensili. La Suprema Corte evidenza che un’attività promozionale può rientrare nello schema del mandato e assumere così le sembianze del procacciamento di affari, solo se si configura come episodica e occasionale. Carattere imprescindibile dell’agenzia è, per contro, la stabilità dell’incarico. In conclusione, la Corte di Cassazione conferma che si tratta di agenti, dando rilievo al fatto che i collaboratori venivano pagati con cadenza mensile. Se la collaborazione avviene ogni mese, essa è – per definizione – stabile nel tempo. Configurandosi il requisito della stabilità, il rapporto dev’essere qualificato come di agenzia.
La sentenza del Tribunale di Roma: l’influencer come agente
Fatta questa premessa sulla differenza tra agente e procacciatore d’affari, possiamo finalmente esaminare l’innovativa decisione del Tribunale di Roma del 2024, che ha qualificato l’influencer come agente.
Un’impresa vende on line integratori alimentari e stipula un contratto con un influencer operante nel settore sportivo per la promozione dei suoi prodotti. La Fondazione ENASARCO contesta l’omesso pagamento di contributi. Il verbale di accertamento viene impugnato davanti al giudice romano. Parti del processo sono l’impresa, che non vuole pagare i contributi, e l’ENASARCO, che chiede, invece, il pagamento dei contributi.
La questione preliminare, che deve dirimere il Tribunale di Roma, è se il rapporto tra l’impresa e l’influencer sia continuativo (agente) oppure occasionale (procacciatore). Viene accertato che la collaborazione è durata nel tempo, con la conseguenza che la relazione deve considerarsi stabile. Trattandosi di un agente, sussiste l’obbligo di pagare i contributi.
Un altro punto che viene discusso nella sentenza del giudice romano è se tra le presentazioni dell’influencer e la vendita dei prodotti ci sia un nesso causale. Il content creator affronta prevalentemente problemi relativi alla corretta alimentazione e solo in una parte minima del video fa riferimento ai prodotti venduti dall’impresa. Ciò nonostante, il Tribunale di Roma ritiene che ci sia il nesso causale, anche perché l’influencer era dotato di un codice sconto: chi, in sede di acquisto, avesse inserito il codice di sconto personalizzato, avrebbe ottenuto una riduzione del prezzo. Questo meccanismo dimostra lo stretto collegamento tra l’attività promozionale dell’influencer e le vendite del prodotto.
Al fine di non dover corrispondere i contributi, l’impresa si difende sostenendo che il contratto non prevede una zona di operatività dell’influencer e che ciò impedisce di qualificare il professionista come agente. Secondo il Tribunale di Roma, però, la zona non deve necessariamente considerarsi come un’entità geografica, ma può essere intesa anche come comunità dei followers.
Un’ulteriore eccezione che viene sollevata dall’impresa è che il contratto tra le parti è a tempo indeterminato e prevede un termine di recesso con preavviso di soli 15 giorni. Questo termine particolarmente breve dimostrerebbe che non si tratta di un contratto di agenzia, in quanto nell’agenzia il termine di recesso va da un minimo di 1 mese a un massimo di 6 mesi (così l’art. 1750, c.c.). Anche questa eccezione non viene, tuttavia, accolta da parte del Tribunale di Roma. La clausola che prevede un recesso così breve è semplicemente nulla per violazione di norma imperativa, senza che la sua presenza nel testo del contratto possa mutare la natura del contratto tra le parti.
In conclusione, il Tribunale di Roma ritiene che la relazione tra l’impresa e l’influencer debba essere qualificata in termini di contratto di agenzia. Ne consegue che la società avrebbe dovuto pagare alla Fondazione ENASARCO i contributi previsti. A causa del mancato tempestivo pagamento, vanno pagati anche gli interessi e le sanzioni previste. Questa sentenza del Tribunale di Roma valorizza la “promozione” dei prodotti effettuata da parte dell’influencer, giungendo così a qualificare in termini di agenzia il rapporto tra le parti.
La sentenza del Tribunale di Milano: l’influencer come lavoratore dello spettacolo
La questione della qualificazione giuslavoristica del rapporto intercorrente tra l’impresa per cui opera e l’influencer è stata oggetto – molto di recente (2026) – di una seconda importante sentenza, questa volta del Tribunale di Milano, che giunge, però, a conclusioni diverse da quelle a cui è pervenuto il giudice romano.
Una società si avvale di influencer e l’ITL pretende il pagamento di contributi che sarebbero stati omessi in relazione a detti collaboratori. In questo caso la società con cui gli influencer stipulano i contratti non è la società che produce i beni o servizi da pubblicizzare, bensì una società che coordina e gestisce il lavoro degli influencer. I soggetti coinvolti sono 3:
- l’influencer;
- la società di servizi che intermedia i rapporti tra l’influencer e le imprese che desiderano farsi pubblicità;
- le società produttrici di beni o servizi, che hanno interesse ad avvalersi di influencer per promuovere le vendite dei propri prodotti.
La sentenza del Tribunale di Milano illustra i ruoli svolti dai vari soggetti coinvolti. Il creator svolge attività artistica in forma autonoma attraverso i propri canali social. L’influencer viene assistito nella gestione della propria attività dalla società di promozione, la quale svolge funzioni di segreteria e di consulenza in favore di giovani artisti noti sul web. Il creator conferisce mandato alla società di promozione. Quando questa società trova imprese interessate, l’artista viene incaricato di produrre un numero predeterminato di contenuti video e fotografici e di pubblicarli sul proprio profilo sociale. A fronte di tali prestazioni viene quantificato un compenso per l’artista. Il compenso viene prima incassato dalla società di promozione e poi trasferito, in parte, all’influencer. La società intermediaria è, insomma, un’agenzia di management di talenti digitali.
Il Tribunale di Milano ritiene che gli influencer siano assimilabili a lavoratori del settore spettacolo e che le imprese che pagano i loro compensi siano tenute a pagare i contributi previdenziali. Nel caso di specie, dagli accordi tra l’impresa di management e gli influencer nonché dagli accordi tra l’impresa di management e i produttori di beni e servizi si evince che la finalità è quella di fornire servizi pubblicitari. La circostanza è confermata dalle fatture emesse dagli influencer.
Gli ispettori addebitano la contribuzione previdenziale e assistenziale con riferimento, quale imponibile, a quanto effettivamente erogato agli influencer sulla base della documentazione raccolta. In conclusione, il ricorso presentato dalla società di management viene rigettato e viene confermata la sua condanna a pagare i contributi previdenziali. I contributi vanno pagati al Fondo Pensione Lavoratori Spettacolo (FPLS).
Come si può notare, mentre il Tribunale di Roma valorizza l’elemento della promozione per qualificare l’influencer in termini di agente, il Tribunale di Milano valorizza l’elemento dello spettacolo, per qualificarlo come lavoratore del settore, assoggettato a una diversa forma di contribuzione obbligatoria.
La circolare INPS
L’INPS ha preso posizione sulla figura degli influencer, con una propria circolare[10]. Il documento dell’Istituto previdenziale si occupa dei tratti distintivi dell’attività di creazione di contenuti digitali, della figura del content creator e, soprattutto, della disciplina previdenziale applicabile.
Una prima possibilità delineata dalla circolare dell’INPS è quella che l’attività dell’influencer assuma le caratteristiche della prestazione di servizi attraverso un lavoro senza vincoli di subordinazione, con prevalenza di attività personale e intellettuale (al di fuori dell’esercizio d’impresa). In questo caso c’è l’obbligo di iscrizione alla Gestione separata. L’obbligo di iscrizione alla Gestione separata sussiste quando il professionista esercita l’attività sotto forma di lavoro autonomo in modo abituale oppure in forma occasionale, da cui derivi un reddito pari o superiore a 5.000 euro.
Una seconda possibilità delineata dalla circolare dell’INPS è che l’attività presenti caratteristiche riconducibili a prestazioni artistiche, culturali e di intrattenimento. In questo caso sorge l’obbligo assicurativo nel Fondo Pensione Lavoratori Spettacolo. Si tratta della tesi fatta propria della sentenza del Tribunale di Milano che abbiamo esaminato sopra. L’obbligo contributivo presso l’FPLS è configurabile quando lo svolgimento della prestazione è riconducibile a una delle categorie professionali previste dalla corrispondente normativa e vi sia l’esistenza di un committente. In questa prospettiva, sostiene l’INPS, anche i content creator, quando non si limitino a caricare sulle piattaforme contenuti, ma – sulla base di impegni assunti contrattualmente con un committente – svolgano attività remunerate volte alla realizzazione di prodotti audiovisivi con specifica destinazione pubblicitaria, allorché venga in rilievo lo svolgimento di un’attività riconducibile a quelle delle categorie tabellate, sono da considerare come lavoratori dello spettacolo e, di conseguenza, devono essere obbligatoriamente assicurati al FPLS, a prescindere dalla forma contrattuale del rapporto di lavoro, con conseguente versamento della contribuzione previdenziale e assistenziale da parte del committente. L’INPS precisa che, nel caso in cui lo schema contrattuale adottato comporti il coinvolgimento di ulteriori soggetti, come ad esempio i media agency/talent agency, il soggetto tenuto a ottemperare agli adempimenti contributivi rimane quello che effettivamente contrattualizza il rapporto di lavoro.
Ma qual è, allora, l’inquadramento corretto per l’influencer: lavoratore autonomo generico o lavoratore dello spettacolo?
Mentre la circolare dell’INPS lascia aperto il doppio binario, la sentenza del Tribunale di Milano che abbiamo illustrato sopra propende per la tesi del lavoratore dello spettacolo. E, in effetti, la Corte di Cassazione sembra avallare questa soluzione.
La Corte di Cassazione ha dato una nozione ampia di spettacolo[11]. Secondo la Suprema Corte, per spettacolo deve intendersi qualsiasi rappresentazione o manifestazione che si svolge davanti a un pubblico appositamente convenuto o che comunque venga appresa da un pubblico più ampio grazie agli strumenti della tecnica, cosicché, per stabilire l’esistenza dell’obbligazione di pagare i contributi al Fondo Pensione Lavoratori Spettacolo, vanno accertate la qualifica e le mansioni del lavoratore, allo scopo di appurare se, in ragione di queste ultime, egli possa essere compreso in una delle categorie previste dal D.Lgs. n. 708/1947. Gli Ermellini specificano che l’obbligo vige anche ove l’attività svolta per la creazione di un prodotto di carattere artistico o ricreativo venga espletata in assenza di pubblico dal vivo e si concretizzi nella realizzazione di un supporto registrato o riprodotto destinato alla commercializzazione, trattandosi di attività artistica di cui il pubblico gode attraverso le moderne tecniche di registrazione. Ne consegue che, in tema di obbligo contributivo dei lavoratori dello spettacolo, sono soggetti a contribuzione in favore del Fondo anche i compensi corrisposti ai lavoratori appartenenti alle categorie di cui all’art. 3, D.Lgs. n. 708/1947, per le prestazioni dirette a realizzare, senza la presenza del pubblico che ne è il destinatario finale, registrazioni (fonografiche o in altra forma) di manifestazioni musicali o di altre manifestazioni a carattere e contenuto (artistico, ricreativo o culturale) di spettacolo.
[1] Un’altra tematica, che non può però essere trattata in questa sede, è la corretta qualificazione dei redditi percepiti dagli influencer. A questo riguardo cfr. M. Mobrici, “Inquadramento degli ‘influencer’ nelle tradizionali categorie reddituali”, in Corr. Trib., n. 2/2026, pag. 190; S. Scarascia Mugnozza, “Il giudizio di inerenza nell’accertamento del reddito da lavoro autonomo degli ‘influencer’”, in Dir. prat. trib., n. 3/2026, pag. 987.
[2] AGCOM, “Linee guida volte a garantire il rispetto delle disposizioni del testo unico da parte degli influencer”, in agcom.it.
[3] AGCOM, “Codice di condotta per gli influencer”, in agcom.it.
[4] Trib. Roma, 4 marzo 2024, in i2.res.24o.it.
[5] Trib. Milano, 5 febbraio 2026.
[6] Sulla possibile qualificazione della figura dell’influencer come agente cfr. M. Manna, “‘Influencer marketing’ e contratto di agenzia: qualificazione e implicazioni previdenziali”, in Giurisprudenza italiana, n. 4/2025, pag. 825.
[7] Cass. n. 23214/2024.
[8] Trib. Roma 14 giugno 2024, in dirittopratico.it.
[9] Cass. n. 3962/2024.
[10] INPS, circolare n. 44/2025.
[11] Cass. n. 16253/2018.
L’articolo è tratto da “Il giurista del lavoro“
