Nel 1998 il regista F. Gary Gray diresse il film “Il Negoziatore”, un thriller con un cast eccellente fra cui Kevin Spacey e Samuel L. Jackson (ed altri attori la cui notorietà si affermerà più tardi, come il bravissimo Paul Giamatti).
La trama è concentrata su un personaggio particolare: il miglior negoziatore operativo di tutto il Dipartimento di Polizia di Chicago.
Dopo anni di ineccepibile lavoro su casi di sequestro, improvvisamente il protagonista diventa vittima di un complotto ordito da alcuni suoi colleghi corrotti. Nell’intento di dimostrare la sua innocenza, il negoziatore sequestra a sua volta alcuni impiegati del Dipartimento per gli Affari Interni (fra cui un “pezzo grosso”) e, nel ruolo ribaltato in cui si è posto, con l’aiuto di un collega (anch’egli negoziatore) con cui chiede di trattare, vuole dimostrare la propria innocenza.
Il film, ad alto tasso di adrenalina, è particolarmente interessante perché l’impatto emotivo suscitato dai dialoghi è più coinvolgente rispetto a quello stimolato dalle scene d’azione. Il negoziatore professionista, ben equipaggiato di quegli strumenti linguistici necessari al suo ruolo professionale, cioè quello di convincere i sequestratori a rilasciare gli ostaggi, quando si ritrova nel ruolo opposto non sopporta le risposte non funzionali che il primo, inesperto collega con cui tratta, gli da nel controverso dialogo telefonico.
In particolare, l’accento è posto sulla parola “no”: il protagonista, al primo “no” proferito dal collega, sbotta perché la regola fondamentale, quando si contratta con i sequestratori, sostiene che “non si deve mai dire di no, perché il no elimina le opzioni”.
Quasi sicuramente, per fortuna, nessuno di noi avrà mai a che fare con un rapitore e tantomeno dovrà contrattare il rilascio di ostaggi; tuttavia la regola del “no” è valida ed applicabile anche in situazioni quotidiane e ben più serene.
La negoziazione è un processo di cui ci avvaliamo tutti i giorni, sia nel contesto professionale che in quello privato. Non si applica solo in situazioni estreme come quella appena descritta, e non è nemmeno relegata al mondo degli affari o delle vendite: si negozia anche con la famiglia su dove trascorrere le prossime vacanze o su quale film guardare tutti insieme in serata.
Per definizione, la negoziazione è un’attività che coinvolge due o più individui che comunicano interattivamente gli uni con gli altri allo scopo di raggiungere un accordo.
È evidente che un “no” ha l’effetto immediato di inibire il dialogo e di interrompere la contrattazione; una risposta perentoriamente negativa non lascia spazio al raggiungimento di un accordo accettabile da entrambe le parti, ma crea un muro invalicabile che difficilmente si potrà abbattere a meno di una resa totale da parte di uno degli interlocutori.
Per ottenere un risultato concretamente positivo, meglio fare affidamento sulla propria competenza nel comunicare efficacemente e sull’abilità nell’identificare un terreno comune su cui poggiare le diverse opzioni disponibili.
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