Kelly Partners Group: un modello replicabile nel mercato italiano?

Negli ultimi anni, il settore dei servizi professionali sta attraversando una fase di trasformazione profonda: la sostenibilità futura potrebbe dipendere sempre meno dalla dimensione individuale dello studio e sempre più dalla capacità di inserirsi in piattaforme organizzate, capaci di investire, innovare e crescere nel tempo.

In questo contesto, alcuni operatori internazionali stanno sperimentando modelli organizzativi e industriali che si discostano in modo significativo dallo studio professionale tradizionale, a dimostrazione che anche un’attività tradizionalmente frammentata può essere scalata.

Tra questi, Kelly Partners Group Holdings rappresenta senz’altro uno dei casi di maggior successo e più interessanti da analizzare. Rappresenta infatti un esempio moderno di come i servizi professionali possano essere organizzati secondo una logica di crescita composta, disciplinata e orientata al lungo periodo, senza perdere il controllo sulla relazione professionale.

L’esperienza di Kelly Partners Group offre quindi uno spunto utile per riflettere su come modelli analoghi potrebbero o meno trovare applicazione nel mercato italiano.

Kelly Partners Group opera come una piattaforma industriale decentralizzata, nella quale la holding detiene una partecipazione di controllo nelle singole realtà operative che ha acquisito nel tempo, lasciando tuttavia una quota rilevante del capitale e della governance ai partner locali.

Il cosiddetto modello “Partner-Owner-Driver” prevede infatti che i professionisti che guidano gli studi mantengano una partecipazione significativa nel capitale della singola entità per garantire commitment e partecipazione ai risultati del gruppo, rimanendo responsabili della relazione con i clienti e della gestione quotidiana. Parallelamente, la piattaforma centrale accentra funzioni chiave come software, marketing, formazione, IP e standard operativi, che difficilmente uno studio di piccole o medie dimensioni potrebbe sviluppare autonomamente in modo efficiente.

Il risultato è un equilibrio tra autonomia imprenditoriale locale e disciplina industriale, che consente al gruppo di crescere per acquisizioni di target medio-piccoli nel panorama anglosassone (ricavi tra i 2 e 10 milioni di dollari). In questa prospettiva, Kelly Partners non è la semplice sommatoria di singoli studi professionali, ma una più complessa equazione che ne moltiplica i risultati attraverso economie di scala e di specializzazione, rendendolo un sistema scalabile.

Dal punto di vista economico, il modello di Kelly Partners si fonda su una combinazione di ricavi professionali locali e una service fee riconosciuta alla piattaforma centrale. Tale fee, pari a una percentuale del fatturato degli studi, remunera l’accesso ai servizi condivisi e viene costantemente reinvestita dalla holding in ciò che sa fare meglio: acquisizione, integrazione ed ottimizzazione delle operazioni.

Dal punto di vista degli incentivi, l’assetto proprietario garantisce un forte allineamento: i partner locali continuano a beneficiare direttamente della crescita del valore economico dello studio grazie alla partecipazione nel capitale azionario, mentre la holding cattura valore attraverso l’aumento dimensionale del gruppo e la creazione di economie di scala. È una logica di crescita per compounding, più che per mera espansione dimensionale.

La sostenibilità del modello si nota anche nella disciplina finanziaria adottata dal gruppo, riassumibile da Brett Kelly come “ridurre il rischio e massimizzare i ricavi”. Il gruppo ha infatti basato la propria crescita attraverso acquisizioni di studi di dimensioni contenute, effettuate a multipli moderati e con strutture di pagamento che privilegiano la generazione di cassa dell’attività acquisita.

I risultati comunicati dal gruppo evidenziano una redditività del capitale investito elevata (FY2025, ROIC 23%) e una forte crescita dei ricavi (+25% YoY), coerente con un modello che privilegia la qualità delle acquisizioni rispetto al volume. L’assenza di una significativa diluizione azionaria e la scelta di reinvestire la cassa generata rafforzano ulteriormente la logica di creazione di valore nel tempo.

Uno degli interrogativi più rilevanti riguarda la sostenibilità del modello nel contesto dell’evoluzione tecnologica e, in particolare, dell’adozione crescente dell’Intelligenza Artificiale. L’automazione delle attività ripetitive (contabilità di base, riconciliazioni, adempimenti standard) tende a comprimere il valore economico delle prestazioni a minor contenuto professionale, mettendo sotto pressione gli studi che basano il proprio fatturato prevalentemente su queste attività.

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