Il linguaggio delle operazioni straordinarie richiede precisione non solo nei termini tecnici, ma anche nei verbi, nel grado di certezza delle affermazioni e nelle strutture condizionali che regolano il rischio. Nelle fasi di valutazione, due diligence e negoziazione, la corretta formulazione in inglese consente di collegare numeri, fonti e conseguenze, evitando frasi vaghe o traduzioni letterali fuorvianti. Per il Commercialista, la competenza linguistica diventa quindi parte integrante del valore professionale.
Knowing what enterprise value means is the easy part. The hard part is using the term in a sentence, on a call, with a buyer’s adviser who has already decided that the number is too high. Deal language is less a glossary than a set of habits: which verbs travel with which figures, how firmly a finding is stated, and when an ordinary English word takes on a meaning it would never have in a set of accounts. This article follows three moments of a typical transaction and looks at the language each of them demands.
1. In the valuation meeting: numbers need verbs
Many Italian accountants know every noun and still sound hesitant, because the difficulty lies in the verbs that carry the numbers. In English, a business is valued at eight times EBITDA; a listed peer trades at a discount to the sector; a strong brand commands a premium; an offer implies an enterprise value of €40 million. Prices are put forward, revised upwards or, late in the process, chipped. Compare these two ways of raising the same objection:
“The price is too high.”
“At nine times, the offer implies a premium we find hard to support on the normalised numbers.”
The second version names the metric, ties the objection to the data and leaves room to continue the conversation. It also uses a hedge that professionals rely on all the time: we find it hard to support is firmer than we are not sure, yet more diplomatic than we reject. Other phrases worth adopting are stress-test the assumptions, walking through the bridge from enterprise value to equity value, and, in informal settings, the numbers don’t stack up.
2. In the due diligence report: say exactly how sure you are
A due diligence report is read by lawyers who will turn its findings into contract clauses, so the level of certainty in each sentence has consequences. English offers a precise scale, and every step tells the reader who stands behind the statement:
▪ We confirmed that… the point was tested against supporting evidence.
▪ We noted that… a neutral observation, often the start of a finding.
▪ It appears that… the evidence points one way but is incomplete.
▪ We were unable to verify… the information requested was not provided.
▪ Management represented that… the claim belongs to management, not to you.
Writing the contract will be renewed places the claim with the adviser; writing management represented that the contract will be renewed places it with the seller, which is where it belongs. A well-built finding usually moves through four stages, namely fact, quantification, implication and recommendation:
“We noted that FY2026 revenue includes €1.2m from a single customer contract expiring in June 2027, which has not yet been renewed. Were the contract not renewed, adjusted EBITDA would decrease by approximately €0.4m. We recommend that the buyer seek a specific indemnity or reflect this exposure in the price.”
Two habits are worth dropping. The first is the literal translation of si può notare che, which gives it ” it is possible to notice that: in a report, we noted that does the same work in three words. The second is emphasis, since words such as surely, obviously and absolutely weaken a finding instead of strengthening it.
| “In a transaction, the numbers are rarely disputed for long. What people argue about is what the numbers mean, and that argument takes place in words.” |
3. At the negotiating table: conditionals carry the risk
Price mechanisms are drafted and discussed in conditional structures, and each connector moves risk from one party to the other. The formal inversion with should is standard in both contracts and emails:
“Should net working capital at completion fall below the agreed peg of €3m, the purchase price will be reduced on a euro-for-euro basis.”
Provided that sets a condition the other side must meet; subject to commitments depend on something else (a financing, an approval, a final set of accounts); to the extent that limits liability to a portion, as in the seller shall be liable only to the extent that the loss exceeds the provision. In spoken negotiation, the same grammar becomes softer: We could live with a locked box, provided the leakage definition is tight, or that is a point we would need to take back to our client. Neither sentence says yes or no, and that is exactly their purpose.
4. Words that change meaning in the deal room
Some of the most costly mistakes come from words that look familiar. Several everyday English terms also take on a specific meaning in transactions: advisers gain comfort over a figure (they obtain enough assurance to rely on it), identify an exposure, negotiate a cap and a basket on warranty claims, and distinguish the headline price from what the seller actually receives. The table below collects the pairs that most often catch Italian professionals out.
| Italian term | Correct English in a deal |
| accantonamento / fondo rischi | provision (not commission, which is provvigione) |
| dato effettivo / consuntivo | actual (actual vs budget); attuale is current |
| eventualmente | if necessary / where applicable; eventually means alla fine |
| ipotesi (di piano) | assumption; assunzione of staff is hiring |
| consistente (importo) | significant / material; consistent means coerente |
| bilancio d’esercizio | financial statements / accounts, never balance |
| patrimonio netto | equity / net assets, never net patrimony |
| ragionevole (stima) | reasonable / sensible; sensibile is sensitive |
Say it better
Most improvements come from replacing a vague sentence with one that names the figure, the source and the consequence:
| Instead of | Try |
| It is possible to notice that margins decreased. | Gross margin declined by three percentage points year on year. |
| The company has a big debt. | The target carries net debt of €12m, plus €2m of debt-like items. |
| We are sure the contract will be renewed. | Management has indicated that the contract is expected to be renewed; we have not seen written confirmation. |
| We want more money if working capital is low. | Should working capital fall below the peg, the price will be adjusted euro to euro. |
| The valuation is not correct. | The valuation relies on growth assumptions we were unable to reconcile with the order book. |
The accountant’s contribution to a deal has never been only arithmetic. The figures in a data room are fixed; what remains open is how they are presented, qualified and argued. The professional who can choose the right verb for a multiple, the right degree of certainty for a finding and the right conditional for a price mechanism is the one whose numbers end up in the final agreement.
Il linguaggio del deal per i Commercialisti. Valutazione, due diligence e i numeri dietro la transazione
Come si comportano le parole quando l’operazione è in corso
Sapere che cosa significa enterprise value è facile. La parte difficile è usare il termine in una frase, durante una call, con l’advisor dell’acquirente che ha già deciso che il numero è troppo alto. Il linguaggio del deal non è tanto un glossario quanto un insieme di abitudini: quali verbi si usano per parlare di cifre, con quanta sicurezza si formulano affermazioni e quando una parola inglese di uso comune assume un significato che in un bilancio non avrebbe mai. Questo articolo segue 3 momenti di una tipica operazione e analizza il linguaggio che ciascuno di essi richiede.
1. Nella riunione di valutazione: i numeri hanno bisogno di verbi
Molti commercialisti italiani conoscono tutti i sostantivi e tuttavia si sentono incerti, perché la difficoltà sta nell’uso dei verbi per parlare di numeri. In inglese un’azienda is valued at otto volte l’EBITDA (è valutata a); un comparable quotato trades at a discount rispetto al settore (tratta a sconto); un marchio forte commands a premium (giustifica un premio); un’offerta implies un enterprise value di 40 milioni di euro (implica). I prezzi vengono put forward (proposti), revised upwards (rivisti al rialzo) oppure, nelle fasi finali, chipped (limati). Si confrontino due modi di sollevare la stessa obiezione:
“The price is too high.”
“At nine times, the offer implies a premium we find hard to support on the normalised numbers.”
La seconda versione nomina il parametro, lega l’obiezione ai dati e lascia spazio per proseguire il confronto. Utilizza, inoltre, una formula attenuata a cui i professionisti ricorrono di continuo: we find it hard to support (facciamo fatica a giustificarlo) è più deciso di we are not sure, ma più diplomatico di we reject. Altre espressioni da adottare sono stress-test the assumptions (sottoporre le ipotesi a stress test), walk through the bridge (illustrare passo dopo passo il raccordo) dall’enterprise value all’equity value e, in contesti informali, the numbers don’t stack up (i numeri non tornano).
2. Nel report di due diligence: dire esattamente quanto si è sicuri
Un report di due diligence viene letto da avvocati che trasformeranno la relazione in clausole contrattuali, quindi il grado di certezza di ogni frase ha conseguenze concrete. L’inglese offre una scala precisa, e ogni gradino indica al lettore chi si assume la responsabilità dell’affermazione:
▪ We confirmed that… il punto è stato verificato facendo riferimento alla documentazione di supporto.
▪ We noted that… osservazione neutra.
▪ It appears that… gli elementi vanno in una direzione, ma sono incompleti.
▪ We were unable to verify… le informazioni richieste non sono state fornite.
▪ Management represented that… l’affermazione è del management, non del consulente.
Scrivere the contract will be renewed attribuisce l’affermazione al consulente; scrivere management represented that the contract will be renewed la attribuisce al venditore, che è come deve essere. Un’analisi ben costruita attraversa in genere quattro fasi: fatto, quantificazione, conseguenza e raccomandazione.
“We noted that FY2026 revenue includes €1.2m from a single customer contract expiring in June 2027, which has not yet been renewed. Were the contract not renewed, adjusted EBITDA would decrease by approximately €0.4m. We recommend that the buyer seek a specific indemnity or reflect this exposure in the price.”
Due abitudini sono da abbandonare. La prima è la traduzione letterale di si può notare che, che produce it is possible to notice that: in un report, we noted that svolge la stessa funzione in tre parole. La seconda è l’enfasi, perché parole come surely, obviously e absolutely indeboliscono il discorso invece di rafforzarlo.
| “In un’operazione, i numeri vengono raramente discussi a lungo. Si discute di che cosa significano e quella discussione è fatta di parole.” |
3. Al tavolo della trattativa: i condizionali distribuiscono il rischio
I prezzi si redigono e si discutono con strutture linguistiche al condizionale e ogni connettivo sposta il rischio da una parte all’altra. L’inversione formale con should è standard sia nei contratti sia nelle email:
“Should net working capital at completion fall below the agreed peg of €3m, the purchase price will be reduced on a euro-for-euro basis.”
Provided that (a condizione che) pone una condizione che la controparte deve soddisfare; subject to (subordinatamente a) fa dipendere un impegno da qualcos’altro, come un finanziamento, un’autorizzazione o un bilancio definitivo; to the extent that (nella misura in cui) limita la responsabilità di una parte, come in the seller shall be liable only to the extent that the loss exceeds the provision. Nella negoziazione orale la lingua si ammorbidisce: We could live with a locked box, provided the leakage definition is tight, oppure That is a point we would need to take back to our client. Nessuna delle due frasi dice sì o no, ed è proprio questo il loro scopo.
4. Parole che cambiano significato nella data room
Alcuni degli errori più costosi nascono da parole che sembrano familiari. Diversi termini inglesi di uso quotidiano assumono inoltre un significato specifico nelle operazioni: i consulenti gain comfort su una cifra (ottengono garanzie sufficienti per farvi affidamento), individuano un’exposure (esposizione a un rischio), negoziano un cap e un basket sulle richieste di indennizzo e distinguono l’headline price (prezzo nominale) da ciò che il venditore incassa davvero. La tabella raccoglie le coppie che più spesso mettono in difficoltà i professionisti italiani.
| Termine italiano | Inglese corretto nel deal |
| accantonamento / fondo rischi | provision (non commission, che è la provvigione) |
| dato effettivo / consuntivo | actual (actual vs budget); attuale si dice current |
| eventualmente | if necessary / where applicable; eventually significa alla fine |
| ipotesi (di piano) | assumption; l’assunzione di personale è hiring |
| consistente (importo) | significant / material; consistent significa coerente |
| bilancio d’esercizio | financial statements / accounts, mai balance |
| patrimonio netto | equity / net assets, mai net patrimony |
| ragionevole (stima) | reasonable / sensible; sensibile si dice sensitive |
Dirlo meglio
Il miglioramento, nella maggior parte dei casi, consiste nel sostituire una frase vaga con una che indichi la cifra, la fonte e la conseguenza:
| Invece di | Meglio |
| It is possible to notice that margins decreased. | Gross margin declined by three percentage points year on year. |
| The company has a big debt. | The target carries net debt of €12m, plus €2m of debt-like items. |
| We are sure the contract will be renewed. | Management has indicated that the contract is expected to be renewed; we have not seen written confirmation. |
| We want more money if working capital is low. | Should working capital fall below the peg, the price will be adjusted euro for euro. |
| The valuation is not correct. | The valuation relies on growth assumptions we were unable to reconcile with the order book. |
Il contributo del Commercialista a un’operazione non è mai stato solo puramente aritmetico. I dati contenuti in una data room sono fissi; ciò che rimane da definire è il modo in cui vengono presentati, contestualizzati e argomentati. Il professionista in grado di scegliere il verbo giusto per un multiplo, il giusto grado di certezza per un risultato e il giusto condizionale per un meccanismo di valutazione è colui i cui dati finiscono nell’accordo finale.
