Il presente articolo analizza un dataset di 104 studi di commercialisti e consulenti del lavoro distribuiti su 15 regioni italiane, per un totale di oltre 11.500 clienti. Il dato riguarda studi oggetto di operazioni M&A in cui MpO è stata advisor. L’obiettivo è comprendere come la dimensione in termini di fatturato si rapporti al numero e alla tipologia dei clienti, quali fattori determinino l’efficienza economica di uno studio e quali implicazioni operative e strategiche ne derivino per il settore.
Partendo dai numeri chiave, il fatturato medio degli studi si attesta a €402.800, con una mediana sensibilmente più bassa (€276.012), segnale di una forte asimmetria verso l’alto causata da un numero ristretto di studi molto grandi. Il numero medio dei clienti per studio è di 111, con una mediana di 85 e il fatturato medio generato da ciascun cliente è di circa €3.700, ma oscilla enormemente tra società di capitali (in media €6.490), ditte individuali (€1.760) e clienti in regime forfettario (appena €720). La prestazione contabile e fiscale domina il mix dei ricavi, rappresentando il 69,4% del fatturato generato dai clienti, seguita dalle paghe (26,8%) e dai servizi accessori (3,9%).
Entrando nel cuore dell’analisi, la correlazione (un indicatore statistico che esprime la relazione tra due grandezze, dove 1 indica un legame perfetto e 0 nessun legame) tra fatturato dello studio e numero di clienti è di 0,83: il volume della clientela è il primo predittore della dimensione economica. Come ci si potrebbe aspettare, lo studio cresce acquisendo clienti piuttosto che aumentando il fatturato di ciascun cliente.
Gli studi con fatturato superiore a €800.000 (10 unità) hanno in media 284 clienti e generano circa €5.490 per ciascuno di essi. Gli studi micro, con fatturato inferiore a €100.000 (15 unità), ne hanno 45 a €1.760. Il divario è quindi di oltre 6 volte per volume e di 3,1 volte per valore unitario: chi ha più clienti tende anche ad avere clienti più redditizi, e le due dimensioni si moltiplicano tra loro.
Per approfondire ulteriormente questa dinamica, abbiamo suddiviso gli studi in quattro quadranti, utilizzando come soglie le mediane di fatturato (€276.012) e di numero clienti (85). Il risultato è una mappa che distingue quattro modelli operativi con profili radicalmente diversi.
Il primo quadrante (alto fatturato, molti clienti) raccoglie 46 studi ed è il modello prevalente, con un ricavo medio di €3.960 per cliente. Questi studi crescono accumulando volume e la clientela è mista, con il 35% di società di capitali e il 17% di forfettari. Il secondo quadrante (alto fatturato, pochi clienti) è il più esclusivo ed è rappresentativo di un modello che potremmo definire “boutique”. Con pochi clienti selezionati e alto valore, conta 6 studi con un ricavo medio di €7.390 per cliente e una quota di società di capitali che raggiunge il 54%. Il terzo quadrante (basso fatturato, molti clienti) è invece il quadrante critico, caratterizzato da studi che presentano un portafoglio di clienti a basso valore: 7 studi che gestiscono un numero elevato di clienti ma fatturano meno della mediana, con un ricavo di appena €1.820 per cliente. Il quarto quadrante (basso fatturato, pochi clienti) è il più eterogeneo, con 45 studi che comprendono sia realtà giovani o in fase di crescita, sia realtà strutturalmente sottodimensionate. Il valore medio per cliente (€3.220) è comunque nettamente superiore a quello del terzo quadrante, suggerendo che il problema non è la qualità della clientela ma la mancanza di volume. A determinare in quale quadrante si collochi uno studio concorrono diversi fattori. Il primo è la composizione della clientela: man mano che si sale nelle classi dimensionali, la percentuale di società di capitali cresce dal 17,8% (studi micro) al 41,7% (studi medio-grandi), mentre i forfetari scendono dal 23,4% al 10,2%. Poiché una società di capitali genera un fatturato medio quasi 4 volte superiore a una ditta individuale (€6.490 contro €1.760), la composizione della clientela amplifica enormemente le differenze dimensionali. Il secondo fattore è la diversificazione dei servizi: gli studi che offrono più di una tipologia di prestazione fatturano in media €444.000 con 120 clienti, contro €306.000 e 91 clienti degli studi.
